Izohan Sp. z o.o. jest wiodącym producentem materiałów z zakresu hydroizolacji oraz chemii budowlanej. Od prawie 30 lat z sukcesem buduje swoją ofertę produktową, zrzeszając obecnie pięć marek: IZOHAN, IZOLMAT, NEXLER, IZOLMIX i IZOLEX. Od 2006 roku działa w strukturach Grupy Atlas. O sukcesie firmy rozmawiamy z Prezesem Zarządu, panem Pawłem Ziembińskim.
Jesteście Państwo liderem rynku materiałów hydroizolacyjnych. Co sprawiło, że odnieśliście taki sukces?
Dziękuję za to stwierdzenie. Tak – odnieśliśmy sukces i nadeszła pora, by mówić o tym otwarcie. Chemia budowlana jest dość specyficzną branżą, na rynku panuje duża konkurencja, a wariantów konkretnych produktów, służących do podobnych celów, jest co nie miara. Oczywiście nasze materiały wyróżnia najwyższa jakość, lecz tak mówi każdy producent. Kluczem do sukcesu jest kompleksowa obsługa klienta i skorelowane działania prowadzące do ekspansji na rynku. Przyjęliśmy założenie, że samo wystawienie produktu na półki już nie wystarcza. Tak jak wspomniałem, konsument widzi na półce w markecie budowlanym szereg podobnych produktów. I który ma wybrać? Ten, który ma ciekawszą etykietę, a może ten, którego reklamę widział na billboardzie czy w czasopiśmie? Działania promocyjne trafiają co prawda do klienta, ale nie ma gwarancji, że będzie to efekt długofalowy, trwały.
Sugeruje Pan, że kampanie promocyjne są współcześnie pozbawione sensu? To nieco ryzykowny wniosek…
W żadnym wypadku. Są to oczywiście elementy istotne i, by tak rzec, podstawowe. My postawiliśmy jednak na budowanie marki, zaufania do niej i pozytywnej opinii o samej firmie. Dlatego codziennie nasze samochody szkoleniowe przemierzają setki kilometrów, by docierać do tych, którzy potrzebują pomocy. Nasi doradcy odwiedzają budowy, hurtownie, siedziby firm wykonawczych, a nawet inwestorów, którym służą radą i fachową wiedzą. Dla przykładu: jest Pan właścicielem hurtowni i zauważył Pan, że klienci mają problem z doborem odpowiedniego środka do renowacji fundamentów. Zgłasza więc Pan ten problem nam, a szkoleniowiec przyjeżdża i nie tylko wyjaśnia wątpliwości, ale także demonstruje jak stosować produkty, a nawet wykonywać całe systemy. Dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem zdobywanymi latami.
I to działa? Rzeczywiście spotykacie się z odzewem?
Nieustannie. Nasi doradcy są wręcz rozchwytywani. I dzięki temu konsumenci zdobywają zaufanie do marki. Wiedzą, że w razie problemów mogą zadzwonić do naszych doradców technicznych, a gdy to nie wystarczy, przyjedzie do nich mobilne centrum szkoleniowe. I nie zapłacą za to ani złotówki. W naszym pojęciu profesjonalizm oznacza kompleksową obsługę, od opracowania produktu w laboratorium, po skuteczne wykonanie hydroizolacji. To w istocie dość prosty mechanizm: zaufaj naszym produktom, a my się za to odpłacimy, w razie problemów pomożemy, bo nie tyle chcemy, żebyś był zadowolony, ale żeby Twoja inwestycja była zabezpieczona na długie lata.
Brzmi to bardzo zachęcająco, choć przyznam, że dość innowacyjnie. No dobrze, wspomniał Pan wcześniej o ekspansji na rynku. Pod szyldem Izohanu znajdują się obecnie cztery marki…
Pięć. Do Izohanu, Izolmatu, Nexlera i Izolmixu dołączył także Izolex, z czego jesteśmy naprawdę dumni. Przez długie lata skarszewski Izolex stanowił dla nas największą konkurencję, spędzał nam sen z powiek, był solą w oku. Sukcesywnie zdobywaliśmy rynek, oddalając linię frontu od naszych pozycji. I tak, dzień po dniu, rok po roku, dążyliśmy do przodu, przejmując kolejne firmy. Wpierw był to Izolmat, potem Nexler, co ustaliło naszą silną pozycję na rynku produktów rolowych. W kwietniu natomiast doszło do porozumienia w sprawie przejęcia marki Izolex. Dzięki połączeniu zaopatrujemy już ponad 50% rynku w masy hydroizolacyjne.
Czy były to wrogie przejęcia? Jesteście hegemonem rynku hydroizolacji?
Tak daleko bym nie szedł. Swoją drogą ciekawy wybór określenia. Nie jesteśmy hegemonem, jesteśmy liderem. Nie oznacza to jednak, że spoczywamy na laurach. Wciąż staramy się o zaufanie klientów. Operujemy na bardzo konkurencyjnym rynku, dlatego utrzymanie obecnych, pozyskanie nowych i odzyskanie dawnych klientów jest dla nas kluczowe. Co do pierwszego pytania: oczywiście nie mogę zdradzać szczegółów operacji, ale z pewnością nie można by tych procesów nazwać wrogimi. To raczej naturalna konsekwencja ewolucji rynku.
Porozmawiajmy teraz o profilu firmy. Dla kogo przeznaczone są produkty Izohan, kim jest wasz typowy Klient?
Taka osoba nie istnieje. Nasze produkty przeznaczone są i dla klienta indywidualnego, i dla dużych przedsiębiorstw budowlanych. Trafiają na największe inwestycje – o znaczeniu lokalnym i krajowym, a nawet międzynarodowym – i na najmniejsze, jak kładki nad strumykami.
Kładki nad strumykami?
Tak, lubię to określenie, powstało spontanicznie, a funkcjonuje w środowisku jako popularny catchphrase. Chodzi o to, że nawet na największym odludziu, wśród pól i lasów, z dala od głównych traktów i zgiełku miasta, potrzebne są produkty gwarantujące solidną hydroizolację budowli. A my je dostarczamy. Z naszego punktu widzenia nie ma żadnej różnicy pomiędzy biurowcem w centrum Gdańska a domkiem jednorodzinnym w Kocierzu. Nie możemy sobie pozwolić na dzielenie klientów na mniej czy bardziej ważnych. To nie byłoby profesjonalne. Oczywiście większe inwestycje można wykorzystać w folderach reklamowych, lecz to tylko pokłosie naszych działań.
A te krajowe i międzynarodowe inwestycje?
Europejskie Centrum Solidarności, Most w Kamieniu, ratusz gminy w Warszawie, nowy blok Elektrowni w Opolu – to tylko kilka projektów o istotnym znaczeniu – historycznym, socjologicznym i ekonomicznym. Staramy się być na obiektach kluczowych, które niosą potencjał symbolu kultury. I choć nasze produkty odnaleźć można na terenie całego kraju, a nawet poza jego granicami, nie ukrywam, że jesteśmy firmą z północnej Polski i czujemy się częścią trójmiejsko-kaszubskiej społeczności.
No właśnie, dowiedzieliśmy się, że włączyli się Państwo w akcję pomocy poszkodowanym przez niedawną nawałnicę.
Tak, jest Pan świetnie poinformowany. Katastrofa naturalna, która nawiedziła m.in. sołectwo Rytel, była ogromną tragedią. Bez większego zastanowienia postanowiliśmy wesprzeć poszkodowanych – to nasi znajomi, sąsiedzi, krajanie. Ofiarowaliśmy materiały do naprawy ponad 100 domów, a nasi doradcy na miejscu służyli fachową pomocą. Odbudowa zniszczonych zabudowań będzie zapewne długim i wyczerpującym procesem, lecz mimo tego cieszymy się, że choć w niewielkim stopniu pomogliśmy wrócić poszkodowanym do normalności.
Wykazuje się Pan skromnością, 100 domów to przecież niejednokrotnie pół wsi…
Proszę zwrócić uwagę, że wiele osób w jedną noc straciło dobytek całego życia. Wobec powyższego pomoc w reparacji zerwanego dachu naprawdę jawi się szczątkową. Nawet jeśli było to blisko 6000 m2 nowych pokryć.
To rzeczywiście niezwykłe, lecz czy to szczery altruizm? Przecież opowiada Pan teraz o tym w wywiadzie, zamieściliście informację o swojej pomocy w internecie…
Pomoc była bardzo spontaniczna. Nasi sąsiedzi potrzebowali pomocy, więc jej udzieliliśmy. To, że o tym mówimy to nie zuchwalstwo, lecz raczej promocja podobnych zachowań. Każdy przecież powinien pomagać bliźniemu, na miarę swoich możliwości i bezinteresownie. Nie wietrzymy w tym żadnego interesu, jesteśmy profesjonalistami, nie chcemy manipulować Klientem, grając na jego emocjach.