APC AGRA Sp. z o.o. dzięki doświadczeniu, które zdobywa od 1990 roku, zalicza się do wiodących dostawców wszelkich komponentów dla piekarzy, cukierników i lodziarzy. Wraz z 10 innymi firmami stanowi Grupę APC Back Europ Polska, która jest największą grupą dystrybucyjną w segmencie cukierniczo – piekarniczym na terenie Polski. O firmie opowiada Pan Marek Ziaja, Dyrektor Zarządzający - Wiceprezes APC AGRA Sp. z o.o.
Proszę powiedzieć, jakie były początki Państwa firmy i jakie momenty były najważniejsze w historii jej rozwoju?
W początkach swojej działalności nasza firma zajmowała się sprzedażą produktów i komponentów głównie dla przetwórstwa rzeźniczego i wędliniarskiego, a także handlem produktami spożywczymi. Z czasem firma zaczęła ewaluować w kierunku przemysłu cukierniczego oraz piekarskiego. Założyciel i jednocześnie właściciel firmy postanowił namówić kilku znajomych, którzy prowadzili podobne jak nasza firmy do wspólnego działania na obszarze większym niż każda z pojedynczych firm i tak, około 25 lat temu powstała grupa APC Back Europ Polska wzorująca się na takim samym zrzeszeniu działającym w Europie Zachodniej. Grupa APC na obszarze Polski stanowi jednolitą organizację, którą tworzyło 12 firm, a po przekształceniach w organizacji obecnie składa się z 10 firm. Głównym profilem działalności grupy APC w Polsce nadal jest piekarnictwo i cukiernictwo. APC AGRA po kilku latach swojej działalności po odważnych decyzjach właścicielskich zaczęła kierować swoją działalność w kierunku rynku lodziarskiego oraz gastronomicznego. Obecnie w swoich branżach działamy już od kilkunastu lat. Od ponad 10 lat firma znajduje się w nowych budynkach i magazynach, które ówcześnie wybudowała z własnych środków. Nowa siedziba pozwoliła uzupełnić obsługiwane branże w wiele produktów i w taki sposób firma stała się kompleksowym dostawcą dla rzemieślników z branż cukierniczej, piekarskiej, lodziarskiej oraz w szeroko pojętej gastronomii.
Oferujecie ponad 10000 pozycji asortymentowych co pozwala wam dostarczyć wszelkie produkty na potrzeby produkcyjne w kategoriach gastronomii, cukierni, piekarni i lodziarni. Czy mogą Państwo opowiedzieć nam szerzej o oferowanych produktach i sieci dystrybucji?
Oferujemy już ponad 10 tysięcy produktów, które zaspokajają oczekiwania naszych odbiorców, rzemieślników i restauratorów. Dynamiczny rozwój portfolio ma związek z rosnącymi wymaganiami naszych klientów. Obecnie chcąc być kompleksowym dostawcą w kilku branżach firma, taka jak nasza musi wykazywać się niebywałą elastycznością produktową. Ponad to wciąż rozszerzamy swoją działalność o kolejne grupy produktowe tak, aby w taki sposób być dla swoich odbiorców kreatorem rynku i doradcą w biznesach prowadzonych przez naszych klientów. Prowadzimy sprzedaż do klientów w trzech kanałach: poprzez przedstawicieli handlowych, którzy regularnie odwiedzają naszych klientów, stacjonarnie w oddziałach, dokąd nasi klienci sami docierają chcąc osobiście zapoznać się z ofertą, zwłaszcza dekoracji cukierniczych, z opakowaniami czy też z artykułami dekoracyjnymi dla domów weselnych i restauracji. Trzecim rodzajem kontaktu z klientami jest telefoniczne biuro obsługi klienta. Bez względu na sposób składanego w naszej firmie zamówienia, wszystkie towary na życzenie kupujących dowozimy pod wskazany adres. Usługa logistyczna zapewnia naszym stałym klientom dostawy w stale uzgodnione dni tygodnia od 1 do 3 w każdym tygodniu. Oczywiście u klientów generujących mniejsze zamówienia dostawy realizujemy zgodnie z zamówieniami ale również tylko w określone dni w poszczególnych regionach naszej działalności.
Współpraca z najlepszymi markami, dbałość o jakość i szeroki asortyment produktów gwarantują budowanie zaufania wśród waszych Klientów. Oprócz obsługi handlowej i doradztwa waszych przedstawicieli, waszym Klientom w każdym obszarze działalności zapewniacie kilkudziesięcioosobowy sztab handlowców i technologów producentów - waszych dostawców. Co sprawiło, iż Państwa firma odniosła tak duży sukces i zyskała zaufanie swoich klientów?
Do odniesienia sukcesu we wciąż zmieniającej się dystrybucji do zakładów rzemieślniczych czy restauracji i lodziarni nie wystarczy mieć szerokiego wachlarzu produktowego. W naszym przypadku odznaczamy się najwyższą na rynku znajomością branż, w których działamy, a zapewniają nam to nasi przedstawiciele oraz pozostały personel, który ma kontakt z klientami. Wszyscy nasi pracownicy, poza tymi, których rokrocznie rekrutujemy w związku z rozwojem, pracują u nas od bardzo wielu lat. W tym czasie uczestniczą w bardzo wielu szkoleniach, prezentacjach czy próbach technologicznych. W ciągu roku w naszej firmie, a także bezpośrednio u naszych klientów odbywa się kilkaset różnych pokazów i prób technologicznych, które związane są wyłącznie z obszarem doradztwa technologicznego. Taka ilość prezentacji w połączeniu ze stażem pracy powoduje, iż nasi pracownicy są profesjonalistami w branżach które obsługują. Oczywiście zarząd firmy stoi na straży zadowolenia swoich pracowników tak, aby unikać rotacji personelu i nie tracić wysiłków oraz kosztów związanych z tymi prezentacjami i szkoleniami. Dodatkowo ściśle współpracujemy z ponad 300. naszymi dostawcami – producentami, co zapewnia nam fachową wiedzę o produktach, o trendach na rynku czy też wciąż pojawiających się nowościach.
Wraz z 10 innymi firmami stanowicie Grupę APC Back Europ Polska, która jest największą grupą dystrybucyjną w segmencie cukierniczo – piekarniczym na terenie Polski. Grupa APC Back Europ Polska z siedzibą w Opolu, dzięki ścisłej współpracy między partnerami z regularnymi dostawami i profesjonalną obsługą Przedstawicieli Handlowych dociera w każdy zakątek kraju. Proszę powiedzieć, co jest najważniejsze w Państwa działalności? Co jest strategicznym potencjałem Państwa firmy i kluczem do jej sukcesu?
Współpraca z innymi firmami w ramach jednolitej organizacji przynosi wszystkim wymierne korzyści. Przede wszystkim stanowimy siłę zakupową, która pozwala nam pozyskiwać towary w cenach, które w przełożeniu na rynek dystrybucji są wystarczająco atrakcyjne tak, aby nasi klienci potrafili je zaakceptować. Grupa tylu firm, a co za tym idzie wszystkich oddziałów jakie te firmy posiadają pozwala nam docierać w każdy zakątek kraju, co gwarantuje naszym ogólnopolskim odbiorcom dystrybucję bez względu na lokalizację. Ponad to, w historii rozwoju firm w grupie APC bywały różne zwroty w kierunkach dystrybucji, tak więc niektóre z pojedynczych firm lub też po kilka w różnych obszarach inwestowały w rozwój innych rynków. Dzisiaj nie wszystkie firmy w grupie APC zajmują się dystrybucją produktów dla lodziarstwa, gastronomii, mrożonkami lub też dekoracjami. Natomiast różne firmy działają w wybranych obszarach ale wszystkie zaopatrują cukiernie i piekarnie. Doświadczenia które nabywamy w dystrybucji w swoich obszarach działalności są dyskutowane i analizowane na cyklicznych spotkaniach przedstawicieli każdej z firm w grupie, którzy bezpośrednio odpowiadają za zakupy, sprzedaż czy zarządzanie organizacjami.
Jakość to dla Państwa priorytet. Współpracują Państwo ze stałymi renomowanymi producentami oraz dostawcami. Czy chcieliby Państwo szczególnie wyróżnić któreś firmy?
Jak już wspomniałem mamy wielu dostawców w każdej z branż w której prowadzimy swoją działalność. Każda z tych branż ma swoich liderów sprzedaży na rynku polskim czy światowym. Natomiast każda z branż ma kilku liderów nie tylko sprzedaży ale również innowacji. APC AGRA współpracuje ze wszystkimi liderami w każdej z branż w której prowadzi swoją działalność. Należałoby również wspomnieć, iż są ogromne firmy w swoich kategoriach, na przykład w tłuszczach czy dekoracjach, które w ogólnej sprzedaży w naszej działalności nie należą do liderów ale na pewno należą do naszych czołowych dostawców w swoich kategoriach produktowych.
Jakie inwestycje związane z rozwojem firmy były realizowane na przestrzeni ostatnich kilku lat?
Poza typowymi dla rozwoju każdej z firm inwestycjami w ludzi i sprzęt (gównie samochody), nasza firma skierowała swoje środki w rozwój nowych rynków oraz w infrastrukturę. I tak na przestrzeni lat każdy z naszych magazynów został skokowo powiększony o nowe metry lub regały magazynowe. Dodatkowo w dwóch z trzech lokalizacjach zainwestowaliśmy w powiększenie magazynów chłodni i mroźni co pozwoliło nam powiększać portfolio produktów w tych segmentach. Ponieśliśmy również nakłady w rozwój systemów informatycznych tak, aby działać sprawniej i zabezpieczać swoje dane. Dodatkowo rozwój IT przygotowuje nas do rozszerzenia sprzedaż o Internet oraz będzie dawało możliwość nowoczesnego zamawiania towarów w naszej firmie za pomocą urządzeń mobilnych. Ponad to rozwój systemów informatycznych daje też inne korzyści, o których teraz nie chciałbym wspominać z uwagi na niechęć podpowiadania konkurencji o możliwościach sprzedażowych.
Jak oceniają Państwo przyszłość branży w której działa firma, jakie są w związku z tym plany firmy na najbliższe lata?
Oceniając sytuację branż, w których APC AGRA prowadzi swoją działalność należy uwzględnić dynamiczną sytuację na polu sposobu sprzedaży niektórych produktów, a także zmian w preferencjach i przekonaniach konsumentów. I tak analizując kolejno nasze branże w piekarnictwie część pieczywa jest zastępowana innymi produktami dostępnymi do zjedzenia w zamian za chleb czy bułkę. Z drugiej strony wielość asortymentowa produktów piekarniczych jest już bardzo spora i wciąż producenci zaskakują nas nowościami, co przekłada się na dokonywanie zakupów przez klienta. Ponad to ceny sprzedaży produktów piekarniczych wciąż są na fali wzrostowej, a to daje nam troszkę więcej z każdego kilograma mieszanek czy też innych produktów stosowanych w piekarnictwie. Natomiast największy wpływ na ruch w piekarnictwie ma poprawa jakości produktów wstępnie wypiekanych, a następnie mrożonych a co za tym idzie, kolejne sklepy bądź całe sieci sklepów decydują się na wypiek produktów mrożonych. APC AGRA żyje przede wszystkim dzięki współpracy z rzemieślnikami, tak więc produkcja masowa pieczywa mrożonego nie jest w pewnej części naszym partnerem. Z trendu pieczywa mrożonego korzystamy bardzo mocno we współpracy z branżą gastronomiczną. Tak więc branża piekarnicza nadal się rozwija ale jest to najmniejsza dynamika rozwoju spośród obsługiwanych przez nas w tym czasie. Tutaj pojawia się jeszcze jeden aspekt. A mianowicie dojrzałego rynku pieczywa w aspekcie samych lokali. Rzemieślnicy od wielu lat prowadzący swoje biznesy często zwlekają z doinwestowaniem swojego biznesu – co w perspektywie lat zmniejsza jego atrakcyjność i obniża obroty. Część naszych piekarzy nie posiada własnych punktów, a jedynie zaopatruje okoliczne sklepy spożywcze. Rozwój sieci sklepów oraz dyskontów spożywczych wpływa negatywnie na tak zwany handel tradycyjny i w ten sposób również na naszych odbiorców – piekarzy. Cukiernictwo ma się bardzo podobnie jak piekarnictwo, z tym że tutaj rzemieślnicy chętniej lub też odważniej widzą swoją przyszłość i nie brak na rynku widocznych inwestycji związanych z rozwojem punktu handlowego, asortymentu czy też nowymi lokalizacjami. Ponad to cukiernie stają się coraz bardziej komplementarne i tak w dużej mierze starają się reagować na potrzeby swoich klientów. W coraz to większej ilości naszych cukierni pojawiają się stoliki, które dają możliwość konsumpcji na miejscu, wypicia kawy czy degustacji lodów. Cukiernie korzystają też z trendy rozwoju branży gastronomicznej, która to często jest punktem zamawiającym wypieki ciast czy też tortów na organizowane przez siebie imprezy. Płynnie w naszym artykule przejdźmy do gastronomii, która obecnie jest jedną z najbardziej dynamicznie rozwijającą się na rynku konsumpcji. Poziom dochodów w naszym społeczeństwie wciąż wzrasta, tak więc coraz więcej i śmielej organizujemy spotkania rodzinne, rocznicowe lub też inne w restauracjach zamiast we własnym domu. Coraz większa ilość firm pozwala sobie na organizację spotkań z pracownikami czy też klientami poza firmą, co przekłada się na rozwój usług gastronomicznych – zarówno tych restauracyjnych jak i cateringowych. Rozwój gospodarki napędza catering pracowniczy, a rozwój trendów żywieniowych wśród społeczeństwa pozytywnie wpływa na dynamiczny rozwój cateringu prozdrowotnego, ostatnio popularnie nazwanego dietą kubełkową. Zwiększona ilość pieniądza na rynku wpływa też pozytywnie na gastronomię rekreacyjną związaną z ośrodkami turystycznymi bądź też sezonem letnim. Wszystkie te aspekty powodują, iż branża gastronomiczna rozwija się dość dynamicznie.
Z czego są Państwo najbardziej dumni?
Z tego, iż mimo wielu bieżących problemów w handlu dystrybucyjnym oraz problemów, z którymi borykają się nasi odbiorcy, mam tu na myśli obciążenia podatkowe czy też niebywale rosnące tempo kosztów stałych wciąż utrzymujemy sprzedaż wśród tych samych klientów, natomiast udaje nam się pozyskiwać wielu nowych. Sytuacja taka pokazuje, że nasza strategia rozwoju i inwestycje, które realizowaliśmy oraz te które mamy w planach powodują taki poziom zadowolenia z naszych usług, że wciąż nasi klienci chcą z nami być – za co serdecznie dziękujemy. Ja jako osoba bezpośrednio zarządzająca całą organizacją dziękuję wszystkim swoim pracownikom za wieloletnią współpracę i tworzenie zespołu, który radzi sobie w handlu przy wciąż zmieniającym się środowisku dystrybucyjnym. W tym miejscu chciałbym wspomnieć, iż na dobry handel i zadowolenie naszych klientów ma wpływ każdy nasz pracownik od kupca i osoby fakturującej poprzez dział finansowy, kierowców i magazynierów, aż do handlowca i prezesa. Każdy na swoim obszarze wywiązuje się ze swoich obowiązków, co pozwala nam rozwija się i pomagać w rozwoju naszym klientom.
Czy angażują się Państwo w działalność pozabranżową, jak na przykład akcje charytatywne, imprezy sportowe i kulturalne?
Uczestniczymy w niewielu spotkaniach, imprezach organizowanych przez naszych klientów. Jest kilka cyklicznych spotkań, targów, konkursów czy imprez kulturalnych, w których bierzemy udział ale zwyczajowo staramy się to bardzo ograniczać. Uważamy, iż jesteśmy firmą, która wciąż musi mieć środki na własny rozwój, aby skutecznie opierać się konkurencji. Natomiast z drugiej strony, skala zapytań o wszelkiego rodzaju wsparcie jest olbrzymia i decydując się na pewne dofinansowania jednych klientów wywoływalibyśmy falę oczekiwań od pozostałych, a na to nas najprościej mówiąc nie stać.
Jakimi certyfikatami, nagrodami, tytułami i wyróżnieniami mogą i chcą się Państwo pochwalić?
Nie uczestniczymy w żadnych odpłatnych konkursach, forach czy prelekcjach, które finalizowane są nadaniem jakiegoś tytułu. Naszym głównym celem jest zadowolenie naszych klientów i w ten rodzaj działalności się angażujemy. Otrzymaliśmy Certyfikat „Złoty Płatnik roku 2015” nadany nam przez Prezesa Euler Hermes Collections i na tym zaczynają się i kończą nasze tytuły. O dyplomach za wsparcie różnych działań prospołecznych nie ma co wspominać, są naszymi dokonaniami, z których jesteśmy dumni ale nie musimy się tym nigdzie chwalić.