Niemcy to dla wielu polskich firm pierwszy kierunek zagranicznej ekspansji. Bliskość rynku ułatwia organizację sprzedaży, ale nie gwarantuje zainteresowania ofertą. Trzeba jeszcze dotrzeć do odbiorców, przekonać ich do nieznanej marki i zapewnić obsługę, która pozwoli sprawnie przejść od pierwszego kontaktu do zakupu.

Zanim firma zainwestuje w marketing w Niemczech, warto ustalić, z czym chce wejść na tamtejszy rynek, do kogo kieruje ofertę i jak wypada na tle konkurencji. Od tych decyzji zależą treści na stronie, dobór słów kluczowych i plan kampanii. Jak sprzedawać w Niemczech i przygotować firmę do pozyskiwania klientów za granicą?

Sprzedaż w Niemczech – jak zaplanować wejście na rynek?

Rozpoczęcie działalności na nowym rynku oznacza budowanie rozpoznawalności od podstaw, nawet jeśli firma od lat ma stabilną pozycję w Polsce. Niemiecki odbiorca może po raz pierwszy zetknąć się z jej nazwą dopiero po kliknięciu reklamy. Będzie więc potrzebował informacji, które dotychczasowi klienci już znają: czym zajmuje się przedsiębiorstwo, jakie ma doświadczenie i jak wygląda współpraca. Plan wejścia na rynek powinien uwzględniać zarówno dotarcie do zainteresowanych osób, jak i przedstawienie firmy w sposób, który ułatwi im podjęcie decyzji.

Przygotowanie marketingu wymaga zatem spojrzenia na cały proces pozyskania klienta. Reklama wzbudza zainteresowanie, oferta dostarcza szczegółów, a kontakt z firmą pozwala ustalić warunki zamówienia. Te elementy muszą się ze sobą zgadzać. Jeśli firma promuje wykonanie produktu na wymiar, odbiorca powinien łatwo znaleźć przykłady realizacji, poznać dostępne możliwości i przesłać dane potrzebne do wyceny. Każda luka między obietnicą reklamową a informacjami dostępnymi po kliknięciu może utrudnić zdobycie zamówienia.

Przed uruchomieniem działań warto ustalić zakres całego wdrożenia: które materiały trzeba opracować po niemiecku, jak zaprezentować ofertę, gdzie prowadzić kampanie i kto będzie obsługiwał pozyskane zapytania. Pozwala to oszacować budżet obejmujący przygotowanie firmy do promocji oraz same kampanie marketingowe w Niemczech. Ułatwia też zaplanowanie kolejności prac, tak aby w chwili startu przedsiębiorstwo było gotowe wykorzystać zainteresowanie nowych odbiorców.

Jak sprzedawać w Niemczech? Przygotuj stronę i płatności

Strona internetowa pozwala potencjalnemu klientowi ocenić ofertę i firmę, z którą rozważa współpracę. Przy wejściu na niemiecki rynek potrzebna jest więc wersja językowa, która przedstawia zakres usług lub asortyment, wyjaśnia warunki zamówienia i umożliwia kontakt po niemiecku. Warto zamieścić na niej również dotychczasowe realizacje, zdjęcia produktów i informacje o doświadczeniu przedsiębiorstwa. Dzięki temu odbiorca ma podstawy, by ocenić nowego dostawcę.

Przygotowanie treści wymaga czegoś więcej niż przetłumaczenia polskich opisów. Nazwy produktów i usług powinny odpowiadać słownictwu używanemu przez niemieckich odbiorców, a oferta uwzględniać warunki sprzedaży do Niemiec. Informacje o obszarze obsługi, terminach realizacji oraz kosztach transportu muszą dotyczyć tego rynku. W firmach usługowych należy też wyjaśnić, jak uzyskać wycenę i jakie dane są do niej potrzebne.

W sklepie internetowym niemiecka wersja musi obejmować cały proces zamówienia: opisy produktów, koszyk, formularze, komunikaty systemowe i wiadomości potwierdzające zakup. Równie istotne jest wdrożenie płatności w euro oraz metod dostępnych dla klientów z Niemiec. Mogą to być m.in. PayPal, karty płatnicze i rozwiązania Klarna, zależnie od oferty operatora oraz warunków udostępnienia ich sprzedawcy. Przy wyborze trzeba uwzględnić prowizje, sposób rozliczania transakcji i obsługę zwrotów.

Przed uruchomieniem sprzedaży należy sprawdzić, czy sklep poprawnie przyjmuje zamówienia z Niemiec, nalicza koszty dostawy i obsługuje płatności w euro. Zamówienie testowe pozwala również zweryfikować, czy klient otrzymuje właściwe potwierdzenie, a wszystkie dane trafiają do systemu obsługi sprzedaży.

Kampanie marketingowe w Niemczech – reklamy i social media

Polska firma rozpoczynająca sprzedaż w Niemczech ma już dorobek, który może wykorzystać w promocji: realizacje, wiedzę zespołu, własne produkty i doświadczenie klientów. Warto zastanowić się, które z tych materiałów pomogą przedstawić ofertę osobom nieznającym marki. Zamiast kolejnej grafiki z produktem można pokazać jego działanie, porównać dostępne warianty albo zaprezentować efekt wykonanej usługi. Tak przygotowane treści dają podstawę zarówno do prowadzenia profilu, jak i tworzenia reklam.

Duże możliwości daje wideo. Prezentacja urządzenia z niemieckim lektorem pozwala wyjaśnić jego zastosowanie, a nagranie z realizacji pokazać jakość wykonania. Innym sposobem przedstawienia produktu jest współpraca z niemieckojęzycznym twórcą, który zaprezentuje go swojej społeczności. W sprzedaży do firm większą rolę mogą odgrywać materiały eksperckie i kampanie na LinkedIn. Wybór powinien zależeć od tego, do kogo firma chce dotrzeć i co może przekonać tę osobę do zainteresowania ofertą.

Przygotowanie takich działań wymaga współpracy osób odpowiedzialnych za język, kreację i reklamę. Polsko-niemiecka agencja marketingowa łączy pracę nad niemiecką komunikacją z możliwością omawiania oferty i celów przedsiębiorcy po polsku. Ułatwia to dopracowanie szczegółów, szczególnie gdy trzeba wyjaśnić technologię, przedstawić specjalistyczną usługę lub zachować rozpoznawalny styl marki. Tekst, grafika i film mogą być od początku opracowywane jako elementy jednej kampanii.

W takim modelu pracuje LemonMedia, łącząc udział niemieckich native speakerów z przygotowaniem treści, materiałów wideo i obsługą reklam. Zakres działań obejmuje również współprace z influencerami oraz komunikację B2B. Pozwala to rozwijać marketing w Niemczech bez konieczności osobnego organizowania każdego z tych obszarów przez firmę wchodzącą na rynek.

Marketing w Niemczech z LemonMedia – od planów do działania

Firma nie musi mieć gotowej niemieckiej strony ani własnego działu marketingu, żeby rozpocząć rozmowę o ekspansji. Współpracę można zacząć od przedstawienia oferty i ustalenia, czego przedsiębiorstwo potrzebuje, aby rozpocząć sprzedaż. Można też powierzyć agencji rozwój już prowadzonych działań, jeśli dotychczasowa promocja nie przynosi oczekiwanych zamówień.

LemonMedia dopasowuje zakres współpracy do etapu, na którym znajduje się firma. Dla przedsiębiorcy oznacza to możliwość zaplanowania wdrożenia bez konieczności samodzielnego rozstrzygania wszystkich kwestii marketingowych przed pierwszym spotkaniem.

Planujesz sprzedaż w Niemczech, ale nie wiesz, ile przygotowań będzie wymagał start? Skontaktuj się z LemonMedia i zapytaj o zakres oraz wycenę działań dla Twojej firmy.