Koszyk wygląda podobnie, ale biznes działa inaczej. Czym sklep internetowy różni się od platformy B2B?

Na pierwszy rzut oka sklep internetowy i platforma sprzedażowa B2B, mogą wyglądać niemal identycznie. W obu rozwiązaniach użytkownik przegląda katalog produktów, korzysta z wyszukiwarki, dodaje towary do koszyka, wybiera sposób dostawy i składa zamówienie. Podobieństwo interfejsu nie oznacza jednak, że systemy realizują te same procesy.

Klasyczny sklep e-commerce jest najczęściej projektowany z myślą o jednorazowych lub okazjonalnych zakupach konsumentów. Platforma B2B obsługuje natomiast długoterminowe relacje pomiędzy firmami, indywidualne warunki handlowe, zamówienia hurtowe oraz wymianę danych z systemami wykorzystywanymi wewnątrz przedsiębiorstwa. Różnica dotyczy więc nie tylko wyglądu strony, lecz przede wszystkim zasad sprzedaży, cen, płatności, uprawnień i integracji.

Czym jest klasyczny sklep internetowy?

Sklep internetowy to serwis umożliwiający klientowi samodzielne znalezienie produktu i przeprowadzenie transakcji online. Jego podstawowym zadaniem jest maksymalne uproszczenie ścieżki zakupowej: od wejścia na stronę, przez wybór towaru, aż po płatność i dostawę.

W typowym e-commerce:

• ceny są publiczne i takie same dla większości kupujących,
• zakupy można zrobić bez wcześniejszego kontaktu ze sprzedawcą,
• klient płaci za zamówienie kartą, przelewem lub inną metodą online,
• promocje są kierowane do szerokiej grupy odbiorców,
• proces zakupowy powinien być możliwie krótki,
• najważniejszym użytkownikiem jest konsument lub niewielka firma kupująca na standardowych warunkach.

Sklep internetowy sprawdza się zatem przede wszystkim tam, gdzie oferta jest ustandaryzowana, ceny nie wymagają indywidualnych uzgodnień, a każde zamówienie może zostać obsłużone według podobnego schematu.

Platforma B2B – co to jest i do czego służy?

Platforma B2B to internetowy system sprzedaży przeznaczony do obsługi transakcji pomiędzy przedsiębiorstwami. Może być wykorzystywany przez producentów, dystrybutorów, importerów i hurtownie B2B, które współpracują ze stałymi odbiorcami, siecią partnerów, dealerami lub punktami handlowymi.

Najważniejszą cechą takiego rozwiązania jest możliwość odwzorowania rzeczywistych warunków współpracy z każdym kontrahentem. Po zalogowaniu klient może zobaczyć własny cennik, przyznane rabaty, dostępny limit kupiecki, historię zamówień oraz ofertę przygotowaną dla jego firmy.

Platforma handlowa dla firm nie jest więc wyłącznie sklepem, w którym zmieniono grupę odbiorców z konsumentów na przedsiębiorstwa. To cyfrowe środowisko obsługujące relację handlową, która często istniała jeszcze przed uruchomieniem sprzedaży online.

Co łączy sklep internetowy i platformę B2B?

Podobieństwa są widoczne przede wszystkim w warstwie, z której korzysta kupujący. Zarówno sklep e-commerce, jak i platforma zamówień B2B mogą oferować:

• katalog produktów podzielony na kategorie,
• wyszukiwarkę i filtrowanie asortymentu,
• karty produktów ze zdjęciami i opisami,
• informacje o dostępności,
• koszyk zakupów,
• wybór sposobu dostawy,
• możliwość ponowienia zamówienia,
• historię zakupów,
• status realizacji zamówienia,
• obsługę kont użytkowników.

Dobrze zaprojektowana platforma B2B powinna być równie wygodna jak nowoczesny sklep internetowy. Klient biznesowy nie chce korzystać ze skomplikowanego panelu tylko dlatego, że kupuje większe ilości towaru. Oczekuje szybkiego wyszukania produktu, prostego koszyka i łatwego dostępu do wcześniejszych zamówień.

Różnica zaczyna się dopiero wtedy, gdy system musi uwzględnić indywidualne zasady współpracy z konkretną firmą.

Jakie są najważniejsze różnice między e-commerce a platformą B2B?

Dlaczego ceny na platformie B2B mogą być widoczne dopiero po zalogowaniu?

W sprzedaży detalicznej cena produktu jest zazwyczaj publiczna. W sprzedaży w modelu B2B warunki handlowe mogą zależeć od wielu czynników: historii współpracy, wielkości obrotów, grupy asortymentowej, regionu, ilości zamawianego towaru lub indywidualnych negocjacji.

Dlatego dwóch klientów kupujących ten sam produkt może otrzymać inne ceny. Jeden kontrahent ma rabat procentowy, drugi uzgodnioną cenę specjalną, a trzeci korzysta z czasowej promocji dotyczącej wybranej grupy produktów.

Ukrycie cen przed niezalogowanymi użytkownikami pozwala:

• chronić indywidualne ustalenia handlowe,
• prezentować klientowi wyłącznie właściwy cennik,
• ograniczać nieporozumienia związane z różnymi poziomami rabatów,
• zachować kontrolę nad polityką cenową,
• kierować określoną ofertę tylko do wybranych grup kontrahentów.

Po zalogowaniu klient powinien od razu zobaczyć ceny, rabaty i warunki przypisane do jego firmy. Nie musi wówczas kontaktować się z opiekunem handlowym za każdym razem, gdy chce poznać aktualną ofertę.

Jak platforma B2B obsługuje zamówienia hurtowe?

Zamówienie konsumenckie może obejmować jedną sztukę produktu. Platforma zamówień hurtowych musi uwzględniać znacznie bardziej złożone reguły.

Towary mogą być sprzedawane w kartonach, zgrzewkach, opakowaniach zbiorczych lub na paletach. System powinien kontrolować minimalną ilość zamówienia, wielokrotność opakowania, dostępność w wybranym magazynie oraz zasady dostawy wynikające z wartości lub masy koszyka.

Przy większej liczbie pozycji przydatne są również funkcje, które nie zawsze występują w standardowym sklepie:

• szybkie zamawianie po indeksach produktów,
• import zamówienia z arkusza,
• zapisywanie list zakupowych,
• kopiowanie wcześniejszego koszyka,
• zamawianie na podstawie indywidualnego katalogu,
• obsługa zamówień cyklicznych,
• tworzenie wielu koszyków dla różnych oddziałów,
• akceptacja zamówienia przez przełożonego.

Dla stałego odbiorcy szczególnie ważna jest możliwość szybkiego powtórzenia typowego zamówienia. Zamiast ponownie wyszukiwać kilkadziesiąt produktów, klient może skopiować wcześniejszy koszyk i zmienić jedynie ilości.

Jak różnią się płatności i warunki dostawy?

W zwykłym sklepie internetowym klient najczęściej płaci podczas składania zamówienia. W kanale B2B transakcja może zostać zrealizowana na podstawie wcześniej uzgodnionego terminu płatności, kredytu kupieckiego lub limitu przypisanego do kontrahenta.

Platforma może więc sprawdzać:

• dostępny limit kupiecki,
• przeterminowane należności,
• indywidualny termin płatności,
• minimalną wartość zamówienia,
• przypisaną metodę dostawy,
• warunki bezpłatnego transportu,
• możliwość odbioru z określonego magazynu.

Nie oznacza to, że na platformie B2B nie można stosować płatności online. Mogą one być dostępne, ale są tylko jednym z kilku możliwych sposobów rozliczenia transakcji.

Dlaczego role i uprawnienia są ważne w sprzedaży B2B?

W sklepie detalicznym jedno konto reprezentuje zazwyczaj jednego kupującego. Na platformie B2B konto klienta może należeć do całej organizacji, w której pracuje wiele osób.

Przykładowo pracownik oddziału przygotowuje koszyk, kierownik go akceptuje, a dział zakupów składa ostateczne zamówienie. Inna osoba może mieć dostęp jedynie do faktur i historii płatności.

System powinien zatem umożliwiać definiowanie ról, limitów zakupowych i zakresu dostępu. Dzięki temu firma kupująca zachowuje kontrolę nad tym, kto może przeglądać ceny, składać zamówienia, zatwierdzać wydatki lub pobierać dokumenty.

Jak integracja z ERP zmienia rolę platformy B2B?

Jedną z najważniejszych różnic pomiędzy zwykłym sklepem a platformą B2B jest jej miejsce w infrastrukturze informatycznej przedsiębiorstwa.

Platforma może zostać zintegrowana z większym systemem ERP i działać jako przedłużenie już istniejącego środowiska. ERP pozostaje wówczas centralnym źródłem danych o towarach, kontrahentach, stanach magazynowych, cenach, dokumentach i rozliczeniach, a platforma udostępnia te informacje klientom w wygodnej formie online.

Między systemami mogą być synchronizowane między innymi:

• kartoteki produktów,
• dane kontrahentów,
• cenniki i rabaty,
• stany magazynowe,
• limity kupieckie,
• terminy płatności,
• zamówienia,
• statusy realizacji,
• dokumenty handlowe.

Po złożeniu zamówienia przez klienta dane mogą automatycznie trafić do ERP, bez przepisywania ich z wiadomości e-mail lub notatek przekazanych telefonicznie. W drugą stronę platforma może pobrać aktualny status realizacji, informację o dostępności albo dokument sprzedaży.

Dzięki temu platforma nie tworzy osobnego świata obok systemów firmowych. Staje się warstwą sprzedażową, która udostępnia kontrahentom wybrane dane z istniejącej infrastruktury i przekazuje do niej zamówienia.

Jak wygląda różnica w praktyce?

Wyobraźmy sobie dystrybutora, który sprzedaje te same produkty kilkuset firmom.

W klasycznym sklepie każda z nich zobaczyłaby zbliżoną ofertę i standardowy cennik. Po złożeniu zamówienia klient musiałby od razu zapłacić lub wybrać jedną z ogólnodostępnych form płatności.

Na platformie B2B pierwszy klient po zalogowaniu widzi ceny wynikające z umowy ramowej i może zamawiać z 30-dniowym terminem płatności. Drugi korzysta z innego cennika, ale musi zamawiać pełne opakowania zbiorcze. Trzeci ma dostęp wyłącznie do wybranej części katalogu, a jego zamówienia wymagają zatwierdzenia przez centralę.

Interfejs nadal może przypominać sklep internetowy. Katalog, wyszukiwarka i koszyk pozostają podobne. Inny jest jednak mechanizm decydujący o tym, co dany użytkownik widzi i na jakich warunkach może kupić.

Kiedy warto wybrać platformę sprzedażową B2B?

Dedykowany kanał B2B warto rozważyć, gdy przedsiębiorstwo:

• współpracuje ze stałymi kontrahentami,
• stosuje indywidualne ceny i rabaty,
• przyjmuje powtarzalne zamówienia telefonicznie lub mailowo,
• sprzedaje w opakowaniach zbiorczych,
• udziela kredytu kupieckiego,
• obsługuje wiele osób w ramach jednego klienta,
• potrzebuje akceptacji zamówień,
• chce pokazywać klientom dokumenty i status realizacji,
• planuje integrację sprzedaży z ERP.

W takim przypadku digitalizacja sprzedaży B2B nie polega jedynie na uruchomieniu strony z katalogiem. Konieczne jest odwzorowanie polityki cenowej, logistyki, uprawnień i przepływu danych pomiędzy systemami.

Co należy ustalić przed wdrożeniem platformy B2B?

Wdrożenie warto rozpocząć od analizy procesu, a nie od wyboru wyglądu strony. Firma powinna określić:

1. Którzy klienci będą korzystać z platformy?
2. Czy ceny mają być publiczne, czy dostępne wyłącznie po zalogowaniu?
3. Jak wyliczane są rabaty i ceny indywidualne?
4. Jakie jednostki i minima logistyczne obowiązują przy zamówieniach?
5. Które dane są nadrzędne w ERP?
6. Jak często powinny być synchronizowane stany i ceny?
7. Czy zamówienia wymagają zatwierdzania?
8. Jakie dokumenty klient ma widzieć na swoim koncie?
9. Które powtarzalne czynności można przenieść do samoobsługi?
10. Jak zachęcić obecnych kontrahentów do korzystania z nowego kanału?

Dopiero po ustaleniu tych zasad można właściwie zaprojektować platformę. Technologia powinna wspierać istniejący model sprzedaży lub świadomie go usprawniać, a nie wymuszać przypadkowe zmiany procesów.

Sklep internetowy czy platforma B2B – co wybrać?

Sklep internetowy i platforma B2B wykorzystują podobne mechanizmy zakupowe, ale odpowiadają na inne potrzeby. Sklep upraszcza sprzedaż standardowej oferty szerokiej grupie klientów. Platforma B2B cyfryzuje relacje pomiędzy firmami i uwzględnia indywidualne ceny, rabaty, limity, role użytkowników oraz zasady zamówień hurtowych.

Najważniejsza różnica nie znajduje się więc w koszyku ani na karcie produktu. Jest nią zdolność systemu do odwzorowania rzeczywistych warunków współpracy oraz połączenia kanału sprzedaży z ERP i pozostałą infrastrukturą przedsiębiorstwa.

Dla firmy sprzedającej na jednolitych zasadach wystarczający może być klasyczny e-commerce. Producent, dystrybutor lub hurtownia obsługująca stałych kontrahentów potrzebuje natomiast rozwiązania, które jest nie tylko miejscem składania zamówień, lecz także cyfrowym przedłużeniem całego procesu sprzedaży.