ASAJ Sp. z o.o. znajduje się w czołówce największych hurtowni elektroinstalacyjnych w kraju, zatrudniającą ponad 300 pracowników. Firma posiada obecnie 15 jednostek stacjonarnych, 3 internetowe sklepy detaliczne, a także biznesową platformę internetową. O firmie opowiada Pan Kamil Kulma – Dyrektor Zarządzający ASAJ.
Proszę powiedzieć, jakie były początki firmy ASAJ Sp. z o.o. i jakie momenty były najważniejsze w historii jej rozwoju?
Firma ASAJ powstała w 1990 roku. Założycielami były dwie rodziny, a pierwsze litery ich imion stworzyły nazwę marki ASAJ: Andrzej, Stanisław, Anna, Jadwiga. Początki hurtowni były bardzo skromne. Została ona otwarta w garażu domu rodzinnego jednego z założycieli w Siedlcach. Pierwsze lata ASAJ oznaczały ciężką, fizyczną pracę właścicieli, którzy zostali jednocześnie pierwszymi pracownikami swojej firmy. Wówczas panie: Jadwiga i Anna pełniły rolę sprzedawców. Panowie Andrzej i Stanisław - zaopatrzeniowców i przedstawicieli handlowych. Z tych pionierskich, trudnych początków pochodzi etos pracy i zbiór wartości do dziś kultywowanych w firmie ASAJ. W firmie zostali zatrudnieni pierwsi pracownicy. Właściciele zdecydowali się na stopniowe rozszerzanie sieci sprzedaży, tym samym w 1991 roku powstała filia w Mińsku Mazowieckim. Istotnym momentem w historii firmy był zakup w 1994 roku dużej bazy magazynowo - biurowej mieszczącej się przy ul. K. Przerwy - Tetmajera 1 w Siedlcach, a w późniejszych latach wybudowanie głównej siedziby firmy z pokaźną powierzchnią biurowo–magazynową. Nieporównywalnie większe od dotychczasowych możliwości stały się impulsem dynamizującym dalszy rozwój firmy. Kolejne lata przyniosły stale poszerzającą się sieć sprzedaży. ASAJ stał się więc w swojej branży niekwestionowanym liderem we wschodniej części kraju. Obecnie w ASAJ pracuje drugie pokolenie właścicieli – dzieci założycieli oraz wykwalifikowana kadra zarządzająca co powoduje, iż firma rozwija się stabilnie i w sposób właściwy szybko reaguje na zmieniające się trendy oraz szanse rynkowe.
ASAJ jest największą siecią hurtowni elektroinstalacyjnych we wschodniej Polsce ASAJ szczyci się wieloletnim doświadczeniem w zakresie obsługi: instalatorów, dużych firm wykonawstwa elektrycznego i budowlanego, inwestycji, resellerów oraz klientów detalicznych. Czy mogą Państwo opowiedzieć nam szerzej o oferowanych produktach i sieci dystrybucji? Proszę powiedzieć, co jest strategicznym potencjałem Państwa firmy i kluczem do jej sukcesu?
Tak, to prawda ASAJ jest liderem we wschodniej części Polski. Rzeczywiście zaufało nam wielu klientów, z różnych segmentów, które obsługujemy. Jesteśmy dystrybutorem, a co za tym idzie, chcemy wnosić dużą wartość w łańcuchu dostaw na tym etapie, przede wszystkim poprzez szerokość i różnorodność oferty, fachowe doradztwo, usługi okołosprzedażowe oraz dostęp do zróżnicowanych segmentów rynkowych. ASAJ utrzymuje ofertę asortymentową, główną i uzupełniającą, na poziomie blisko 100 000 SKU, która to oferta spełnia oczekiwania klientów we wszystkich obsługiwanych segmentach pod kątem szerokości i różnorodności rozwiązań. Produkty są podzielone i analizowane w pięciu grupach asortymentowych: aparatura modułowa i osprzęt, kable i energetyka, oprawy i źródła światła, oświetlenie dekoracyjne, akcesoria. Firma działa w czterech głównych segmentach rynkowych. Pierwszym z nich jest segment inwestycji oraz dużych firm wykonawstwa elektrycznego i budowlanego. Wartością wnoszoną przez nas w ten segment jest specjalistyczne doradztwo w poszczególnych grupach produktowych i ciągłe uatrakcyjnianie oferty poprzez wprowadzanie grup towarowych wyższych technologii. Działania w tym segmencie wspomagane są pracą wyspecjalizowanej komórki, którą jest Centrum Wsparcia Specjalistycznego – CWS. Handlowcy CWS, zarówno stacjonarni, jak i mobilni, świadczą usługi doradcze z zakresu: energetyki, rozdziału energii, automatyki, oświetlenia technicznego, inteligentnego domu, jak też rozwiązań fotowoltaicznych. Kolejnym, równie ważnym dla nas, jest segment firm instalatorskich. Jest to segment klienta realizującego drobne inwestycje elektryczne. Obsługa tego typu segmentu wymaga wysokiej dostępności towarowej, fachowego doradztwa, sprawnej obsługi logistycznej. Większość klientów tego segmentu obsługiwana jest w kanale tradycyjnym (stacjonarnym i zdalnym), choć od pewnego czasu dostrzegamy wyraźny trend częściowego przechodzenia do kanału e-commerce. ASAJ obsługuje z dużym powodzeniem segment resellerów (małe hurtownie, składy, sklepy). Wykorzystywana jest do tego centralna struktura logistyczno-magazynowa. Każdy klient tego segmentu ma zapewnioną opiekę przedstawiciela mobilnego a obsługa odbywa się, w głównej mierze, poprzez kanale e-commerce. Ważnym segmentem rynkowym dla firmy jest segment klienta detalicznego. Obsługa tego segmentu przez sieć ASAJ jest wyróżnikiem na tle konkurencji, szczególnie w sprzedaży oświetlenia dekoracyjnego. Do klientów detalicznych docieramy równolegle w dwóch kanałach, zarówno w kanale tradycyjnym jak i w kanale e-commerce. Powodzenie w sprzedaży w tym segmencie wymaga bardzo dużej pracy w aspekcie atrakcyjności oferty oraz jej właściwej prezentacji. Dużą uwagę przywiązujemy do sposobu i jakości obsługi klienta, co wymaga nieustannych specjalistycznych szkoleń i warsztatów. Ze względu na obsługę segmentu detalicznego i segmentu instalatorskiego opracowaliśmy nowy model sprzedaży oparty na włączeniu strefy samoobsługowej połączonej z profesjonalnym doradztwem. Jak widać działanie w różnych segmentach rynkowych, co jest charakterystyczne dla dystrybutora, wymaga dużego wysiłku i różnorodnej specjalizacji w zakresie działań organizacyjnych, marketingowych, obsługi i logistyki. Taki kierunek, pomimo dużych kosztów działalności daje wysokie bezpieczeństwo biznesowe, jak też stanowi o atrakcyjności dystrybutora w oczach klientów i dostawców. Ten kierunek będzie kontynuowany w przyszłości. Chcemy rozwijać sprzedaż w wymienionych segmentach poprzez kanał tradycyjny, rozwijając sukcesywnie możliwość włączania klientów do kanału e-commerce. Oczywiście nie bez znaczenia dla nas, jest geograficzne poszerzanie naszego obszaru działania, co będziemy czynić poprzez ekspansję, charakterystyczną i różną dla każdego segmentu oraz kanału sprzedaży.
Fundamentem firmy są jej pracownicy. Czy mogą nam Państwo opowiedzieć o kadrze specjalistów, którzy na co dzień budują sukces firmy?
Z nieukrywaną dumą możemy stwierdzić, że mamy doskonałą kadrę, która przyczyniła się do rozwoju i sukcesu firmy. Szczycimy się tym, że w szeregach ASAJ pracują bardzo zasłużeni pracownicy z długim stażem pracy. Co roku z okazji spotkań wigilijnych staramy się docenić ich wkład w szczególny sposób. Warto podkreślić, że w zasadzie w każdym dziale i w większości naszych jednostek mamy pracowników ze stażem pracy powyżej 5 lat! Niemałą grupę stanowi kadra ze stażem 10, 15 czy nawet ponad 20 lat pracy w ASAJ! Pamiętamy też o naszych pracownikach, którzy w obecnej chwili są już na emeryturze czy też o paniach, przebywających na urlopach macierzyńskich czy wychowawczych. W strukturach firmy mamy całą kadrę fachowców – zaczynając od stanowisk handlowych po stanowiska działów wsparcia. Wspaniale jest obserwować rozwój naszych pracowników, ich dążenia do poszerzania wiedzy, tym samym do rozwoju i w konsekwencji awansów. My im to umożliwiamy – wspomniany wcześniej system wdrożenia już na początku kariery w ASAJ daje poczucie bezpieczeństwa nowozatrudnionym. Dany pracownik nie jest pozostawiony sam sobie. Trafia do zgranych, ambitnych i zmotywowanych zespołów! Dzięki ścieżkom rozwoju kariery nasi pracownicy precyzyjnie wiedzą, w którym kierunku mogą podążać – co rozwijać, nad czym pracować, a także, a może przede wszystkim - jakie korzyści otrzymają w zamian.
Jakość to dla Państwa priorytet. Współpracują Państwo ze stałymi renomowanymi producentami oraz dostawcami. Czy chcieliby Państwo szczególnie wyróżnić któreś firmy?
Zdecydowanie jakość jest dla nas priorytetem, zarówno jakość obsługi naszych klientów, jak również jakość oferowanych produktów. Od wielu już lat współpracujemy ze stałymi producentami. Zadowolenie naszych klientów jest wyznacznikiem współpracy z dostawcą. Mamy pełną świadomość roli dystrybutora w łańcuchu dostaw. Chcemy być dla dostawców ważnym partnerem biznesowym. Na szczególne uznanie zasługują ci producenci, którzy w dalszym ciągu widzą korzyści w roli pośrednika i we współpracy z nim, niezależnie od uwarunkowań rynkowych. Jest ich wielu, nie sposób wymienić w tym miejscu wszystkich. Wszyscy natomiast pracują wspólnie z nami nad wprowadzaniem nowości asortymentowych, uatrakcyjnianiem oferty asortymentowej, specjalistycznymi szkoleniami, zarówno dla naszej kadry, jak i naszych klientów, optymalizacją oraz automatyzacją procesów logistycznych i handlowych.
Jakie inwestycje związane z rozwojem firmy były realizowane na przestrzeni ostatnich kilku lat?
W ostatnich latach zrealizowaliśmy dużą ilość inwestycji mających na celu rozwój firmy. Uruchomiliśmy z pełnym sukcesem sprzedaż internetową w kanale detalicznym. W chwili obecnej posiadamy trzy detaliczne sklepy internetowe i jesteśmy obecni w głównych konsumenckich portalach sprzedażowych. Poważną inwestycją było również uruchomienie biznesowej platformy internetowej, którą bezustannie optymalizujemy, tak aby spełniała zmieniające się oczekiwania klientów biznesowych we wszystkich obsługiwanych przez nas segmentach. Inwestycje w e-commerce pozwalają nam na dotarcie do klientów spoza obszaru działania stacjonarnego. Kolejną sferą, w którą inwestujemy to niewątpliwie procesy sprzedażowo-logistyczne, które nieprzerwanie optymalizujemy i automatyzujemy. Dużym przedsięwzięciem była implementacja systemu WMS do zarządzania procesami magazynowymi w trzech magazynach regionalnych, jak też wprowadzenie centralnego systemu do prognozowania zapasów magazynowych i koordynacji zamówień – Diskover. Wdrożyliśmy również Office 365 – rozwiązanie „chmurowe”, a także system elektronicznego obiegu dokumentów - DMS. Nie sposób nie wspomnieć o świetnym narzędziu jakim jest Power BI, które to narzędzie jest odpowiedzialne za wszystkie analizy biznesowe w firmie. Nieustannie rewitalizujemy nasze stacjonarne jednostki handlowe, wprowadzając jednocześnie nowy system sprzedaży opierający się na włączeniu strefy samoobsługowej wspieranej fachowym doradztwem o czym mówiłem wcześniej. W efekcie tych prac wypracowaliśmy model optymalnej jednostki stacjonarnej, która będzie pierwowzorem podczas dalszego rozwoju.
Z czego są Państwo najbardziej dumni?
Najbardziej dumni jesteśmy z dwóch niezaprzeczalnych faktów: po pierwsze z tego, że na przestrzeni tylu lat działalności firmy mamy bardzo dużą liczbę klientów, którzy współpracują z nami niemalże od początku istnienia spółki. W biznesie jest to rzadkość. Możemy więc uznać, że często są to nie tylko nasi klienci, ale przede wszystkim przyjaciele naszej firmy! I w ten sposób współpracujemy z nimi i takie są także nasze wzajemne relacje. Drugą kwestią są nasi pracownicy – z nich także jesteśmy dumni. Działalność biznesowa to nie tylko wspaniałe chwile. To także kryzysy. Nasi pracownicy w znacznej mierze są zawsze z nami, ciągle budują firmę, nieustannie w nią wierzą i ufają. Jest to obustronne a to wzmacnia i jest gwarantem dalszego rozwoju.
Czy angażują się Państwo w działalność poza branżową, jak na przykład akcje charytatywne, imprezy sportowe i kulturalne?
Już od początków działalności ASAJ, założyciele spółki byli bardzo zaangażowani w przeróżne akcje charytatywne czy imprezy kulturalne. Uważamy, że potencjał naszej firmy – poza aspektem biznesowym – przejawia się w umiejętności odkrywania i wspierania wartościowych ludzi, projektów i idei. Czujemy się zobligowani do wspierania społeczności i inicjatyw lokalnych. W ostatnim czasie z dumą obserwujemy zaangażowanie naszych pracowników w przeróżne akcje charytatywne i poprzez ich działania oraz rekomendacje stajemy się w sposób oczywisty i naturalny sponsorem czy darczyńcą. Nie sposób wymienić tu wszystkich akcji, w których bierzemy udział. Wynika to z faktu, że jest ich bardzo dużo. Jesteśmy darczyńcą akcji „Złombol” – wspierającej dzieci z domów dziecka, wspólnie z naszymi pracownikami staramy się pomóc małej Natalce i jej rodzicom w zakupie drogiego sprzętu, zbierając nakrętki. Co ciekawe – w tę akcję bardzo chętnie włączyli się nasi klienci. W planach mamy włączenie się w akcję „Szlachetnej Paczki” i wiele innych. Sponsorujemy sportowców - lekkoatletów: Tomasza Jaszczuka, Katarzynę Piekart. Ściśle współpracujemy z Centrum Kultury i Sztuki w Siedlcach. Sponsorujemy również wydarzenia i konkursy związane z Siedleckim Uniwersytetem Przyrodniczo-Humanistycznym. Jednym z nich jest konkurs „Top Manager”, w którym biorą udział studenci siedleckiej uczelni.
Jakimi certyfikatami, nagrodami, tytułami i wyróżnieniami mogą i chcą się Państwo pochwalić?
Wielokrotnie byliśmy wynagradzani w wielu rankingach biznesowych, zarówno na terenie naszego działania, jak również i kraju. Otrzymywaliśmy Gazele Biznesu – nagrodę dla najdynamiczniej rozwijających się polskich małych i średnich przedsiębiorstw, Geparda Biznesu województwa mazowieckiego – za wzrost wartości rynkowej firmy. Jesteśmy również laureatem nagród „Dobry Płatnik” i „Rzetelny w Biznesie”. Od 2008 roku ASAJ uczestniczy w programie Rzetelna Firma, udostępniając szereg informacji świadczących o naszej wiarygodności.
