Polski rynek handlu detalicznego jest bardzo rozdrobniony. Pod tym względem jesteśmy w europejskiej czołówce. Sam sektor branży spożywczej cechuje się bardzo dużą dynamiką. Powód? Właściciele sklepów coraz częściej korzystają z nowoczesnych technologii. A to pozytywnie wpływa na wyniki sprzedażowe.
Tradycyjny rynek nadal tradycyjnie rozdrobniony
Przez lata byliśmy świadkami rozwoju dużych sieci handlowych. Zaczęło się od wielkopowierzchniowych sklepów, krótko potem ekspansję rozpoczęły dyskonty. Kolejny etap to segment convenience, czyli niewielkich sklepów zlokalizowanych blisko miejsca zamieszkania lub pracy klientów, w których można kupić szeroką gamę produktów dopasowanych do potrzeb lokalnej społeczności. Często można tam też skorzystać z drobnych usług, jak na przykład opłacanie rachunków, wypłata gotówki czy odbiór paczki dostarczonej wcześniej przez kuriera. Liczba sklepów tradycyjnych systematycznie spada od wielu lat chociaż proces spadku w ostatnich dwóch latach widocznie hamuje. Na koniec 2020 r. liczba wszystkich sklepów w Polsce wynosiła 258 tys. zgodnie badaniami agencji rynku Bisnode A Dun & Bradstreet Company, która liczy wszystkie rodzaje sklepów, oraz 99,4 tys. zgodnie z agencją NielsenIQ, która liczy sklepy z branży dóbr szybkozbywalnych (FMCG), czyli głównie sklepy oferujące produkty spożywcze i kosmetyczne. Skoro konsolidacja rynku nieustannie idzie do przodu, to skąd nadal tak duże liczby sklepów?
Od tradycyjnego „zza lady” do nowoczesnego „convenience”
Potrzeby społeczeństwa zmieniają się. Żyjemy coraz szybciej i coraz wygodniej. Rośnie konsumpcja, której nie zaszkodziła nawet pandemia COVID-19, która jednak sprawiła, że bardziej dbamy o bezpieczeństwo sanitarne, co również wpływa na to, jak robimy zakupy. Konsumenci coraz częściej wybierają małe sklepy blisko domu lub pracy, a tradycyjne placówki ze sprzedażą „zza lady”, chcąc dopasować się do tych tendencji, stopniowo przeobrażają się w coraz bardziej nowoczesne sklepy typu „convenience”. Sklepy wielkoformatowe i dyskonty przyciągały klientów, oferując bardzo szeroki wybór produktów oraz promocyjne ceny, natomiast „convenience” opiera się na asortymencie węższym, ale precyzyjniej dopasowanym do konkretnej lokalizacji i preferencji klientów z sąsiedztwa. Liderzy handlu nowoczesnego też adoptują ten trend, odchodząc od pełnej centralizacji listy towarów ku modelom, w których asortyment zależy od grupy konsumentów odwiedzających konkretny sklep. Małe sklepy, dzięki ogromnej elastyczności i umiejętności dopasowania asortymentu do panujących aktualnie trendów, również są w stanie bardzo szybko się rozwijać, mimo ogromnej konkurencji w branży. Jak to możliwe?
Smart shopping w sklepie tradycyjnym
Dziś handel detaliczny, również ten prowadzony w najmniejszych placówkach, wspomagany jest przez nowoczesne rozwiązania technologiczne. Kupowanie określane jest obecnie mianem „smart shoppingu” – inteligentnych zakupów – czyli koncepcji zakładającej szybkie i atrakcyjne cenowo zakupy dokonywane blisko domu. Klient „smart” przychodzi do sklepu z określoną potrzebą. Wie, jaki produkt chce kupić zanim rozpocznie zakupy. Małe sklepy są interesującym wyborem dla tej grupy konsumentów, ponieważ oferują zoptymalizowany asortyment. W połączeniu z miłą obsługą, często opartą na sąsiedzkich relacjach, są w stanie skutecznie konkurować z innymi, podobnymi placówkami. Najtrudniej natomiast sklepom tradycyjnym rywalizować z największymi graczami pod względem ceny. Odpowiednio dobrany asortyment i wysoka jakość towarów powodują, że wielu świadomych klientów wybiera właśnie takie miejsca na zakupy niezależnie od ceny. Jednak coraz częściej okazuje się, że wcale nie muszą oni płacić więcej niż w większych sklepach, bo z pomocą przychodzi technologia. Na rynku funkcjonują już cyfrowe platformy usług umożliwiające oferowanie klientom tradycyjnych sklepów atrakcyjnych promocji, w nowoczesnych mechanizmach, bez obniżania własnej marży detalisty – promocje refundowane przez producentów. Wsparte dodatkowo gotowymi materiałami POSM ułatwiają w dotarciu z promocyjnym przekazem do konsumenta.
Smart shopping to również smart buying
Odpowiednie zachęcanie klientów do zwiększenia wartości zakupu jest tylko jedną stroną medalu. Osoba odpowiadająca za zatowarowanie sklepu również powinna robić to „smart”. Jej zadaniem jest kupić towar w dobrej cenie i zadbać o dostawę w odpowiednim momencie. Asortyment musi być dopasowany do typowych zakupów klientów z sąsiedztwa, ale musi też dynamicznie dopasować się do nowych promocji. Ponadto, warto zadbać o jak najlepsze wykorzystanie kredytu kupieckiego u dystrybutora, aby nie zamrażać kapitału sklepu. Również i w tym przypadku z pomocą przychodzi technologia.
Jednym z dynamicznie rozwijających się kanałów zakupowych są internetowe hurtowe platformy e-commerce, adresowane do właścicieli małych sklepów. Są wśród nich zarówno indywidualne portale zakupowe większych hurtowni jak też platformy działające w modelu marketplace. Argumentem przemawiającym za modelem marketplace jest oszczędność czasu, bowiem jeden portal agreguje oferty od wielu hurtowników, jak również umożliwia współpracę z mniejszymi lokalnymi hurtowniami, które nie dysponują własnym portalem. Właściciele sklepów spożywczych mogą w ramach portalu korzystać z korzystnych promocji hurtowych. Są one dedykowane pod kątem określonych preferencji i profilu sklepu. Hurtownicy są w stanie korzystać z mechanizmów typu cross-sell i upsell, proponując specjalne pakiety towarujące. Oferta może zmieniać się w zależności od popytu, lokalizacji kupującego, a nawet pogody. System rekomenduje kupującemu najbardziej optymalny podział koszyka zamówień z uwzględnieniem ceny, dostępnych promocji, minimum logistycznego, daty dostawy i salda kredytowego. Właściciel sklepu nie musi już śledzić wszystkich promocji oferowanych przez dystrybutorów. To system podpowiada mu, co ma dodatkowo zamówić i dokupić, aby ostatecznie mieć optymalną cenę na całym koszyku i właściwy czas dostawy. System rekomendacyjny może wskazać również, że do konkretnego zamówienia warto dorzucić dodatkowy karton określonego produktu, by załapać się na promocję hurtową dystrybutora, zrobić odpowiedni zapas, by nie brakło w sklepie towaru na promocję realizowaną we współpracy z producentem, czy też poszerzyć asortyment o nowe produkty, które dobrze sprzedają się w innych podobnych sklepach. Pozwala także wygenerować gotową listę zakupową na podstawie analizy sprzedaży w danym sklepie, rotacji towaru i marży.
Synergia systemów wspierających „smart shopping”, czyli odsprzedaż do konsumentów, równocześnie ze „smart buying”, czyli zatowarowaniem sklepu, ułatwia codzienną pracę detalistom. Skutkiem jest nie tylko wzrost obrotów sklepu, ale również rentowności prowadzonej firmy.
A skoro smart shopping to ze smartphone’m
Właściciele małych punktów mogą też zachęcić klientów do skorzystania z aplikacji mobilnej, która będzie informowała ich o najciekawszych ofertach i nowych promocjach, dostępnych w sklepie „za rogiem”. W rozproszonym handlu tradycyjnym typowe gazetki promocyjne mają ograniczone zastosowanie. Nawet jeśli dwa sklepy spożywcze zlokalizowane są niedaleko od siebie i korzystają z tych samych platform cyfrowych, może okazać się, że każdy z nich będzie oferował zupełnie inne portfolio promocji. Wszystko dlatego, że nawet niewielka zmiana lokalizacji może powodować zmianę profilu klienta, który taki sklep odwiedza i należy mu zaproponować większą różnorodność promocji. Drukowanie indywidualnych gazetek w każdym sklepie jest kosztowne i czasochłonne. Aplikacja mobilna pomaga klientom sprawnie znaleźć sklep, w którym działa interesująca ich promocja lub szybko sprawdzić wszystkie promocje dostępne w sklepie, do którego właśnie się wybierają. Dzięki zaawansowanym opcjom, klienci mogą też przygotować listy zakupów, skorzystać z usługi „zamów i odbierz”, zamówić dostawę do domu lub zbierać punkty i kupony w programie lojalnościowym w swoim ulubionym lokalnym sklepie.
Technologia smart dla wszystkich
To, jak istotna jest rola najmniejszych sklepów, pokazała i nadal pokazuje pandemia. Klienci decydują się na zakupy właśnie w małych sklepach, które dają większe poczucie bezpieczeństwa, ponieważ są mniej zatłoczone, znajdują się bliżej ich miejsca zamieszkania czy pracy i umożliwiają szybsze zakupy. Nowoczesne rozwiązania technologiczne powinny więc pomagać detalistom rozwijać małe sklepy, niezależnie od tego czy są zrzeszeni w jakiejkolwiek sieci handlowej, franczyzowej lub grupie zakupowej.
Czas prowadzenia sklepu z ołówkiem w ręku, zapisując większość operacji w zeszycie, dawno przeminął. Dziś programy sprzedażowe nie tylko pomagają ewidencjonować sprzedaż na potrzeby rozliczeń księgowych czy podatkowych, ale przede wszystkim umożliwiają pełny wgląd w rotację towaru. Właściciel może na bieżąco analizować rentowność poszczególnych grup towarowych, dowiedzieć się, które produkty najszybciej znikają z półek, a które wymagają większego wypromowania wśród klientów. To wszystko powoduje, że detalista bardzo szybko jest w stanie sprawdzić czy wprowadzenie określonego asortymentu zwiększy obroty w jego placówce.
Nowoczesne, otwarte platformy cyfrowe sprawiają, że małe, loklane sklepy mogą kierować do swoich klientów atrakcyjną ofertę na równi z dużymi sieciami handlowymi, nie tracąc przy tym możliwości zarządzania swoją firmą w pełni niezależnie. Właściciele sklepów tradycyjnych mają swobodę wyboru ofert i promocji w przeciwieństwie do sklepów sieciowych, w których określone akcje promocyjne są narzucone z góry. Nowoczesna technologia ma bowiem wspierać, a nie ograniczać, swobodę prowadzenia sklepu, by mógł łatwiej reagować na lokalne trendy i skuteczniej dbać o klientów z sąsiedztwa.
Tomasz Jasinkiewicz
Wiceprezes
Comp Platforma Usług
