Branża dystrybutorów szpitalnych należy do trudnych i bardzo wymagających. Od kilkunastu lat na tym rynku dynamicznie rozwija się hurtownia farmaceutyczna Asclepios S.A., która dziś współpracuje z ponad 500 szpitalami w całej Polsce. Partnerami spółki są najwięksi dostawcy na rynku medycznym, toteż Asclepios posiada w swojej ofercie większość dostępnych w kraju leków dla lecznictwa zamkniętego. System logistyczny firmy oparty jest na rozbudowanej sieci transportowej, kilku punktach przeładunkowych, na centralnym magazynie leków w Radonicach oraz na otwartym w 2020 roku centrum dystrybucji w Sieradzu. Właścicielem firmy jest fundusz inwestycyjny Ortie Capital Investment S.A.
O działalności firmy, polskim rynku dystrybucji leków oraz planach na przyszłość rozmawiamy z Panem Sebastianem Kosteckim – Dyrektorem Handlowym w Asclepios S.A.
Proszę powiedzieć, jaka była geneza powstania przedsiębiorstwa Asclepios i jakie momenty były najważniejsze w historii jego rozwoju?
Przedsiębiorstwo Asclepios S.A. w zarządzie Ortie Capital Investment S.A. znajduje się od 2007 roku. Wcześniej stanowiło hurtownię farmaceutyczną grupy aptekarskiej, której idea wobec przemian na rynku farmaceutycznym wyczerpała się. Asclepios stał się integralną częścią grupy Ortie, której misją było dostarczanie różnego rodzaju usług dla sektora farmaceutycznego i usług medycznych. Sprzedaż produktów leczniczych i wyrobów medycznych z hurtowni farmaceutycznej do szpitali stała się podstawową domeną Asclepiosa. Kamieniami milowymi dla organizacji Asclepiosa były: zdobycie przez młodą spółkę zaufania i powierzenia swojej dystrybucji przez istotnych graczy polskiego rynku farmaceutycznego (Grifols, Polpharma, Fresenius i Nutricia), akwizycja przez UPS spółki logistycznej Poltraf i odejście jej z grupy Ortie, co wymagało przeorganizowania współpracy logistycznej już w nowym Zarządzie, otwarcie hurtowni farmaceutycznej w Radonicach oraz otwarcie centrum logistycznego z hurtownią farmaceutyczną i magazynem specjalistycznym w Sieradzu.
Asclepios oferuje bardzo szeroki asortyment różnego typu leków. Czy mógłby Pan scharakteryzować ofertę firmy?
W ofercie kilku tysięcy produktów Asclepios posiada produkty lecznicze i wyroby medyczne. Wśród nich w aspekcie potrzeb medycznych należy wyróżnić cytostatyki i szerokorozumiane leki onkologiczne, jako te „pierwszej potrzeby’’, zarówno te stosowane w programach lekowych jak i szeroko-spektralne, stanowiące podstawę kuracji/chemioterapii w leczeniu wielu nowotworów. Niemniej ważna okazała się obecność w naszym portfelu anestetyków, leków intensywnej opieki medycznej jak i szerokiego spektrum antybiotyków, których to dostawy stanowiły w 2020 roku ogromną część zamówień szpitali/oddziałów delegowanych do leczenia infekcji covid-19 oraz szpitali tymczasowych. Istotną grupę stanowi w naszym asortymencie produktów także żywność specjalnego przeznaczenia medycznego stosowana w chorobach nowotworowych, kacheksji w przebiegu innych ciężkich chorób i stanów przedterminalnych, którą to dostarczamy do pacjentów szpitalnych i domowych pod kontrolą personelu medycznego. W ofercie spółki Asclepios nie sposób pominąć także preparatów krwiopochodnych, dla których naszym partnerem jest globalna spółka Grifols, a której produkty dostarczamy do Narodowego i Wojewódzkich Centrów Krwi. W ofercie pochylamy się także nad wszystkim, czego może oczekiwać podstawowy oddział szpitalny, który w rzeczywistości reprezentuje końcowego klienta, dlatego szanujemy jego najdrobniejsze potrzeby. Duża część zespołu Asclepios organizowała dostawy leków do szpitali ponad 20 lat temu – korzystamy z tego doświadczenia, trwamy w nim i rozwijamy. Ponieważ naszymi klientami są z jednej strony odbiorcy – szpitale i inne placówki medyczne, a z drugiej producenci/dostawcy na rynek polski, dlatego też przygotowując ofertę koncentrujemy się na spotkaniu potrzeb jednej i drugiej strony, pełniąc rozbudowaną rolę pośrednika. Skutecznie udaje Nam się przygotowywać konkurencyjną ofertę dla szpitali opartą o działania i oczekiwania prosumenckie – z klientem określamy jego potrzeby i przesyłamy ofertę „skrojoną na miarę’’. Producentom leków pokazujemy na jakie medykamenty jest obecnie popyt i otrzymujemy informacje zwrotne na temat dostępności leków. W przygotowaniu oferty ważną rolę odgrywa również know-how farmaceutycznych zgodności i niezgodności zastosowań leków o różnych profilach, pochodzących od różnych producentów.
Jaką pozycję na krajowym rynku dystrybucji leków zajmuje obecnie spółka Asclepios?
Wg IQVIA – najistotniejszego monitora rynku farmaceutycznego w Polsce, nasza pozycja plasuje się w okolicy połowy pierwszej dziesiątki dystrybutorów farmaceutycznych. Coroczne wahnięcia w obrębie pozycji związane są możliwością wygrania dużych przetargów na dostawy centralne oraz brakiem pełnych danych raportowanych do IQVIA, gdyż niektórzy producenci nie życzą sobie raportowania swojej sprzedaży lub nie dostarczają wrażliwych w ich mniemaniu danych.
Jakość oferowanych leków stanowi dla Państwa priorytet, dlatego współpracujecie wyłącznie z renomowanymi dostawcami. Czy chciałby Pan szczególnie wyróżnić któreś firmy – najważniejszych partnerów?
Tak, to prawda. Dbałość o jakość w obszarze dostaw farmaceutycznych nawet nie stanowi kryterium własnego wyboru, a jest zobowiązaniem prawnym całej Unii Europejskiej. Kryteria jakościowe są w tym aspekcie bardzo wyśrubowane i stanowią pewien „próg wejścia’’ do branży. Staramy się je spełniać w stale poprawianym standardzie, gdyż ,,jakość w farmacji’’ jest ciągłym procesem samodoskonalenia i nie jest dana na zawsze. Asclepios stara się być rozpoznawany na poziomie europejskiej certyfikacji jakości dystrybucyjnej – w tym celu złożyliśmy aplikację do Głównego Inspektora Farmaceutycznego o przeprowadzenie certyfikacji dobrych praktyk dystrybucyjnych (GDP) i w tym celu przeszliśmy proceduralny audyt. Na podstawie wstępnych wniosków liczymy, że wkrótce otrzymamy certyfikat rozpoznawany w europejskim systemie EUDRA. Współpracujemy z ponad setką dostawców – są wśród nich światowe tuzy rynku farmaceutycznego jak Grifols, Teva, Sandoz, BBraun, Medac, czy polscy potentaci; Polpharma, Adamed, Polfa Tarchomin. A ponieważ rynek wymaga równowagi pomiędzy brendowymi lekami, a generycznymi odpowiednikami, dlatego z pełną odpowiedzialnością i zaufaniem kooperujemy z producentami generycznymi o światowym zasięgu jak Accord, Fresenius, Zentiva. Ponieważ a priori nikomu nie zamykamy drogi to jesteśmy otwarci na współpracę. Naszym obowiązkiem jest weryfikacja i kwalifikacja dostawców, ale pochylamy się nad mniejszymi „cząsteczkami”, dostarczającymi nie koniecznie największych obrotów, ale takimi, które mogą uzupełnić portfel produktowy, znajdujący potrzeby klientów czy oddziałów.
Firma od wielu lat dostarcza najwyższej jakości medykamenty do placówek w całej Polsce. Czy może Pan opowiedzieć o systemie dystrybucji leków?
Dostawy do szpitali to przede wszystkim ubieganie się o uzyskanie zamówienia publicznego, co wynika ze struktury szpitali w Polsce i definiującego zakupy szpitali publicznych. Gdy mamy już wygrane postępowanie i uzyskaliśmy kontrakt, wtedy dopiero rozpoczynamy proces logistyczny. Etap wstępny uzyskania warunków od producentów na dostawy w określonych ilościach i cenie mamy już wtedy za sobą, dlatego zamawiamy produkty na stan hurtowni farmaceutycznych i magazynu specjalistycznego. W momencie otrzymania zamówienia ze szpitala jesteśmy gotowi do podjęcia z magazynu produktu i przygotowania wysyłek, których to zbiór jest segregowany na trasy i w godzinach wieczornych odbierany przez operatorów logistycznych i transportowany do centrum operacyjnego firmy spedycyjnej. Stamtąd duże pojazdy zwane „wahadłami’’ wiozą je nocami by nad ranem znaleźć się w komorach przeładunkowych najdalszych lokalizacji krajowych. Z komór mniejsze pojazdy dostarczają je do odbiorców ostatecznych lub pacjentów w przypadku wyrobów spożywczych specjalnego przeznaczenia żywieniowego. Cały proces przyjęcia, magazynowania, wydania, transportu, przeładunku i dostaw jest monitorowany w aspekcie jakościowym, czyli wilgotności i temperatury, a także trackingu i integralności. Jeśli wszystko działa sprawnie, czemu staramy się sprostać to ponad 96% zamówień złożonych do godziny 17, jest realizowane do godz. 14 w dniu następnym. Pozostałe wymagają dostaw w dłuższym interwale czasowym.
Asclepios to obecnie jeden z czołowych dystrybutorów leków w Polsce. Proszę powiedzieć, co jest najważniejsze w Państwa działalności?
W moim mniemaniu najważniejsza w działalności Asclepiosa jest adekwatność – literacko to wyrażając: „Odpowiednie dać rzeczy słowo!’’. Oceniamy wnikliwie zadanie, potencjał na zamiary i podejmując się zlecenia jesteśmy przekonani o efektywności biznesowej. Asclepios nie ma rozproszonego portfela właścicielskiego, dlatego poszukując akceptacji, wsparcia udziałowców nie musi roztaczać rozbuchanych wizji przyszłych sukcesów jak spółki giełdowe. Nie musi stosować jako zachęt obietnic bez pokrycia. Dzięki temu rzadko zdarza się nam podejmować działania, projekty, które z różnych przyczyn porzucamy. To oszczędza potencjał sił i środków na prawdziwe realizacje oraz nie przynosi frustracji po porzuceniu takiego ,,nakręconego’’ pomysłu. Z tego powodu w większości historii firmy inwestowane są własne środki. Nie mamy nad stanu zatrudnienia, nie przydzielamy 8-miu zadań, żeby wykonać 5. Dopiero przed rokiem została zakończona inwestycja budowlana, będąca jeszcze w trakcie osiągania pełnej wydajności funkcjonalnej w postaci otwarcia centrum logistycznego w Sieradzu. Jest obrazem dużej i przygotowywanej z rozmachem perspektywy na przyszłość. Własne przedsięwzięcie na bazie środków, wsparte lokalnym potencjałem ludzkim z rejonu Sieradza daje platformę bezpieczeństwa z jednej strony, z drugiej pozwala lepiej kontrolować oraz partycypować w przyszłych kosztach.
Osiągnięcie sukcesu w biznesie nie byłoby możliwe bez odpowiednio wykwalifikowanego personelu. Czy może Pan opowiedzieć o kadrze specjalistów firmy Asclepios?
Rzeczywiście nasi pracownicy to niebagatelna siła Asclepios S.A. Tak jak już wspomniałem duża część Zespołu dysponuje ponad dwudziestoletnim doświadczeniem w sprzedaży ,,przetargowej do szpitali’’. W wielu aspektach są oni przygotowani do przewidywania wykonawczych aktów prawnych do ogłaszanych rozporządzeń i ustaw. Doświadczenie pozwala nam przewidywać praktykę w realizacji prawa. Korzystamy z zasobu ich kompetentnej siły pracując nad efektywnością, ale i dbając o zachowanie dobrej atmosfery i stabilnego work-life balance. Myślę, że wchodząc w szczegóły wyróżnienia fachowości ani nie wypada nam, ani nie możemy pominąć żadnego z działów: zakupów, sprzedaży, sales-force, przetargów, Dyrektorów Regionalnych, analiz i realizacji przetargów, farmaceutów i pracowników magazynów.
Prospołeczne aspekty działalności gospodarczej są również bardzo ważnym elementem biznesu. Czy angażują się Państwo lokalnie w działalność pozabranżową?
Ten aspekt wydaje się być nieodłącznym elementem prowadzenia biznesu, dzielenie się sukcesem czy użyczanie własnego potencjału jest istotne dla wszystkich udziałowców Ortie Capital Investment w tym Asclepios S.A. Skromnie wspomnę, bo najważniejszy jest przecież „wdowi grosz”, że bierzemy udział w zbiórkach, aukcjach charytatywnych jak np. w trakcie otwarcia Centrum Logistycznego w Sieradzu czy wyróżnię aktywne prowadzenie i sponsoring klubu sportowego Warta Sieradz przez Pana Prezesa Tomasza Jóźwika. Pasją Prezesa jest nie tylko sam football, ale rozwijanie, zagospodarowanie czasu młodzieży i dzieci, dla których kilkanaście sekcji sportowych klub Warta prowadzi.
Jak ocenia Pan polski rynek dystrybucji farmaceutyków na tle innych krajów europejskich? Czy pandemia koronawirusa wpłynęła na działalność branży?
W krótkich słowach rynek dystrybucji farmaceutyków w Polsce rośnie i jest bardzo ciekawy. Przez wiele lat nazywany był rynkiem brand-generycznym, czyli stał pomiędzy oryginalnymi brandowymi produktami, a generycznymi kopiami leków oryginalnych. Duże sukcesy odnosiły firmy prezentujące swój produkt, jako najlepszy w klasie generycznej. Stopniowo jednak impakt refundacyjny ze strony Państwa oraz świadomość pacjentów ujednolicały ceny w obrębie całej grupy generycznej. W obrębie części farmaceutycznej widać przemiany świadomościowe społeczeństwa i bardzo szybki rozwój klas produktów z kategorii suplementy diety, witaminy czy beauty care oraz zaznacza się tendencja do samoleczenia, stąd coraz więcej rejestracji lekowych OTC. W dziedzinie specjalizacji firmy Asclepios, czyli sprzedaży szpitalnej na przestrzeni lat widać regularny stabilny rozwój, nieznacznie zahamowany czasem epidemii covid-19, niemniej wpływ Państwa na redukcję ceny jest ogromny. Kilkudziesięcio czy kilkuset procentowe różnice cenowe pomiędzy Polską a zachodnią Europą stanowią bardzo silną zachętę do eksportu produktów niezbędnych polskim pacjentom. Stanowi to zagrożenie w ujęciu dostępności leków. Absolutnie rządzące rynkiem przetargów kryterium ceny i agresywna, choć w naszym odczuciu nie w pełni uprawniona interferencja Prawa Zamówień Publicznych i limitacji finansowania z NFZ, polityka cenowa płatnika, zagrażają miarodajnemu planowaniu biznesowemu. Oczywiście rozumiemy argumenty ze strony Państwa, że obniżając cenę dotychczasowych leków, będziemy mogli szybko finansować nowe molekuły, niemniej pojawiające się na listach nowe produkty i brak dotychczasowych leków stawia lekarzy i pacjentów w trudnej sytuacji dokonywania zmian preparatów w trakcie trwających terapii. Co do szybkości wprowadzeń rejestracyjnych i refundacyjnych w Polsce od momentu ich pierwszej rejestracji wyrażamy umiarkowane zadowolenie. Zrozumiałym jest, że z perspektywy chorującego liczą się często tygodnie i miesiące, i żadne działanie Państwa nie przynosi pełnego zadowolenia, jednak z perspektywy społecznej nowe wprowadzenia są dość szybkie.
Jakie widzi Pan perspektywy rozwoju sektora dystrybucji leków w najbliższych latach, jakie są w związku z tym plany przedsiębiorstwa?
W obecnej sytuacji otwarcia centrum logistycznego w Sieradzu naszym priorytetem jest pilne wykorzystanie całej powierzchni i wszystkich mocy zespołu w obsłudze farmaceutycznej. Dlatego poszukujemy firm i produktów do klasycznej dystrybucji oraz przygotowujemy oferty dla działań konsygnacyjnych, obsługi towarów obcych w kryteriach jakości farmaceutycznej. Na poziomie handlowym konkurencja z wielką dystrybucyjną trójką jest bardzo trudna, bo z uwagi na ich skalę mają swój potencjał przyciągania i w tym wypadku przyciąga silniej duże nowoczesne molekuły i globalne koncerny. Niemniej jest na rynku spora grupa producentów (w tym średnich i mniejszych), która zweryfikowała wartość dodaną wielkich dystrybutorów na ich niekorzyść, a także sami wielcy gracze stawiają bardzo wysokie progi wejścia. I tutaj pojawia się przestrzeń dla zwinnych zachowań handlowych Asclepiosa, wsparcia promocji merytorycznej umiejętnościami sprzedaży szpitalnej. Takich partnerów poszukujemy i znajdujemy zestawiając synergistycznie potencjały klientów z obydwu stron, co omawialiśmy powyżej.
Asclepios nieprzerwanie rozwija swoją działalność już od 1995 roku. Z jakich dotychczasowych osiągnięć firmy są Państwo najbardziej dumni?
Myślę, że udziałowcy są dumni z wielu osiągnięć w tej sporej perspektywie czasowej. Niemniej chyba na dziś najbardziej są zadowoleni z odwagi w podjęciu decyzji o powtórnym wejściu do gry na rynku dystrybucji szpitalnej, z nowym brandem, w sytuacji, gdy rynek był już mocno zdefiniowany i ustabilizowany. Ciężko wyobrazić sobie skalę problemów dotykających nowej spółki, gdy trzeba zdobyć zaufanie producentów, uzyskać warunki dostaw w określonej cenie i z nimi wygrać postępowania przetargowe w szpitalach, znaleźć finansowanie, podtrzymać kontrakty. A w momencie, gdy zdarzyły się opóźnienia płatnicze szpitali spółka musiała szukać finansowania nawet na kolejne pół roku. Dodatkowo założyciele musieli znaleźć grupę pracowników oraz zbudować efektywny zespół, który chciałby wesprzeć pracodawcę – w tamtym czasie tylko w oparciu o osobiste zaufanie i relacje. Uważam, że oprócz otwierania kolejnych magazynów, sprzedaży Poltrafu – jednej ze spółek grupy do UPS, wejścia w kolejne obszary dystrybucyjne, to kluczowym było zbudowanie kompetentnego zespołu. Ta decyzja zaważyła o dalszych losach firmy, a kolejne etapy są jej naturalnymi konsekwencjami.
