W Polsce pokutuje przekonanie, że kiedy chcemy kupić mieszkanie (zwłaszcza na rynku wtórnym), najlepiej zrobić to bezpośrednio od właściciela, bo to bezpieczniejsze. A jeśli sprzedajmy mieszkanie, warto rozmawiać wyłącznie z osobami zainteresowanymi - jeśli ktoś "nasyła" na nas agenta nieruchomości, pewnie chce coś ugrać: oszukać nas i zaniżyć cenę. Te przedziwne stereotypy wpisują się w naszą ogólną nieufność do ludzi, choć oczywiście z rzeczywistością nie mają nic wspólnego.
Skąd się biorą?
Po pierwsze z faktu, że nie zdajemy sobie sprawy, jak wiele pułapek formalno-prawnych czyha na ludzi, którzy wyobrażają sobie, że wynajem, kupno czy sprzedaż mieszkania to tylko rozmowa zakończona podpisaniem umowy oraz przekazaniem pieniędzy. Po drugie, znakomita większość czynności, które podejmuje w swojej pracy doświadczony rzetelny agent nieruchomości, jest dla klientów niewidzialna.
Klientowi wydaje się, że wszystkie dokumenty, na których składa podpis, wszystkie spotkania, w których uczestniczy wraz z agentem, wszystkie kwestie związane z uzyskaniem kredytu to efekt... No, właśnie - czego? Czy choć raz zadaliście sobie pytanie o to, co robi pośrednik nieruchomości w czasie, kiedy spokojnie siedzicie w pracy i czekacie na telefon od niego? Co dzieje się zanim usłyszycie wiadomość: mam kupca na pani/pana mieszkanie albo znalazłem lokal, który na pewno się pani/panu spodoba?
Pośrednik nieruchomości - w czym tak naprawdę pośredniczy
Pośrednik zdejmuje z barków swojego klienta wypromowanie oferty sprzedaży jego mieszkania albo znalezienie mieszkania w wymarzonej cenie, lokalizacji i o wskazanych parametrach. Nie wystarczy, że właściciel zamieści ogłoszenie w sieci i będzie czekał, aż ktoś się z nim skontaktuje.
Przejrzenie wszystkich dostępnych w sieci ofert albo objeżdżenie całej okolicy jest dla indywidualnego klienta tak czasochłonne,
że bywa niewykonalne. To pośrednik dba o to, żeby to właśnie lokal jego klienta był widoczny dla poszukujących, albo przeczesuje bazę danych lub okolicę w poszukiwaniu wymarzonego lokum. Jeśli klient mimo wszystko chce towarzyszyć agentowi w poszukiwaniach, ma w jego osobie partnera, który zadaje stosowne pytania albo... wie, że w przepięknej okolicy powstanie niedługo osiedle wysokościowców i nie warto połakomić się na ten właśnie domek jednorodzinny.
O tym, czy kupujący zachwyci się lokalem od pierwszego wejrzenia decyduje stan mieszkania. Klientowi może się wydawać, że nie ma to najmniejszego znaczenia - tymczasem lokal trzeba przygotować do prezentacji. Pośrednik zaangażuje się więc w home staging, czyli podpowie jak podrasować przestrzeń, żeby robiła korzystne wrażenie. Jeśli mieszkanie jest zaniedbane, brudne, chaotycznie umeblowane, potencjalny nabywca może w ogóle nie podjąć rozmów. To już nie są czasy, w których ludzie namiętnie szukają tanich mieszkań do remontu - chcą lokali, które można zacząć użytkować od razu. Mieszkanie po home stagingu to wdzięczny obiekt do fotografowania, a zdjęcia wzbogacają przygotowaną przez agenta ofertę.
Agent nieruchomości sprawdza i monitoruje stan prawny nieruchomości. Jego uwadze nie umkną nieprawidłowości i niejasności, które mogłyby skutkować fatalnymi konsekwencjami formalno-prawnymi dla klienta. Agent gromadzi niezbędne dokumenty, zawiera umowy pośrednictwa, słowem: ogranicza ryzyko, że jego klient - z uwagi na nieznajomość prawa - podpisze jakiekolwiek niekorzystne dla siebie papiery i uwikła się w fatalne zobowiązania. Jeśli dodamy do tego, że pośrednik często konsultuje się w imieniu klienta nawet z ekspertem od kredytów, łatwo wyobrazić sobie, jak wiele pracy zdejmuje on z jego barków.
Pośrednik jako... psycholog
Konieczność sprzedaży mieszkania z przyczyn losowych (śmierć członka rodziny, wyprowadzka na drugi koniec świata, rozwód) często wiąże się z wielkimi emocjami. Agent nieruchomości uczestniczy wtedy mimowolnie w scenach pełnych łez, emocji czy krzyków. Dzięki jego opanowaniu, dystansowi i wiedzy udaje się szczęśliwie doprowadzić do przeniesienia własności i zamknięcia pewnego etapu w życiu klienta. Lata pracy z klientem, znajomość mechanizmów i technik sprzedaży, marketingu oraz lokalnego rynku a także, ciągłe doskonalenie się w ramach szkoleń czy udział branżowych konferencjach dają agentowi nieruchomości narzędzia, dzięki którym pracuje tak, że klient nie musi angażować się w proces kupna-sprzedaży. I za to właśnie tak naprawdę bierze pieniądze agent nieruchomości.
