Spółdzielnia Obrotu Towarowego Przemysłu Mleczarskiego (SOT) na swoje doświadczenie i silną pozycję rynkową pracuje już od prawie 30 lat. Jako największa hurtownia nabiałowa w kraju jest liderem w swoim sektorze i dla licznych polskich sklepów SOT to kluczowy dostawca kategorii nabiał. O firmie rozmawiamy z panem Andrzejem Ramotowskim - Prezesem Zarządu SOT.
Proszę powiedzieć, jakie były początki Spółdzielni Obrotu Towarowego Przemysłu Mleczarskiego i jakie momenty były najważniejsze w historii jej rozwoju?
SOT, jako spółdzielnię osób prawnych powołano w 1990 roku na bazie majątku Zakładu Obrotu Towarowego w Białymstoku, który zajmował się dystrybucją wyrobów mleczarskich regionalnych producentów. Zdecydowano, że będą nią zarządzały spółdzielnie mleczarskie wraz z lokalną hurtownią. I tak do dziś funkcjonujemy jako spółdzielnia, co jest unikatowym zjawiskiem wśród dystrybutorów FMCG. Aktualnie Właścicielami naszej firmy są największe spółdzielnie mleczarskie województwa Podlaskiego: Mlekpol, Mlekovita, Bielmlek, Piątnica, Hajnówka, Mońki, Łapy, a także Krajowy Związek Rewizyjny Spółdzielni Mleczarskich. Początki, czyli pierwsza połowa lat 90-tych upłynęła firmie na budowie rynków zbytu w oparciu o hurtownię w Białymstoku. Bardzo dynamiczny rozwój spółdzielni przypadł na drugą połowę lat 90. Wówczas SOT otworzył nowe hurtownie w Szczecinie, Nowej Soli, Sosnowcu, Chorzowie i Wrocławiu. Rozpoczęto współpracę z sieciami handlowymi oraz eksport do Rosji. Ważnym momentem było wejście Polski do struktur UE. Firma musiała dostosować swoją działalność do unijnych wymogów. Otwarcie granic dla handlu i uzyskanie odpowiednich uprawnień pozwoliły na prowadzenie sprzedaży również do krajów „starej” Europy. Jednocześnie SOT powiększył się o kolejne lokalizacje (Poznań, Kraków i Kielce) obejmując swym zasięgiem cały kraj. Trudnym momentem dla firmy okazało się zamknięcie rynku rosyjskiego dla polskiego nabiału. Utracony obrót należało odbudować w kraju, co po kilku cięższych latach się powiodło. Ostatnie lata to czas wdrażania nowoczesnych rozwiązań elektronicznych i technicznych. Mapa hurtowni SOT została uzupełniona o Łódź, Pruszcz Gdański oraz Śrem.
Jesteście firmą specjalizującą się w hurtowej sprzedaży produktów mleczarskich i spożywczych. W waszej ofercie posiadacie największy wybór artykułów mleczarskich w Polsce (ponad 2.000 SKU) oraz szeroki wachlarz produktów ogólnospożywczych do detalu i gastronomii. Czy mogą Państwo opowiedzieć nam szerzej o oferowanych produktach i sieci sprzedaży?
Zgadza się - nasza oferta to blisko 10.000 produktów, w tym ponad 2.000 indeksów nabiałowych. W tej kategorii mamy najszerszy na rynku wybór serów żółtych, pleśniowych, twarogów i serków twarogowych, maseł, tłuszczy mlecznych, mleka, śmietany oraz produktów fermentowanych takich jak kefir, jogurt i maślanka. Posiadamy nabiałową markę własną SOT, która łączy wysoką jakość z dobrą ceną. Równolegle do nabiału poszerzamy ofertę spożywczą oraz gastronomiczną. Asortyment jest na tyle bogaty i rozwijany zgodnie z trendami rynku, aby zapewnić wybór najbardziej wymagającym klientom. Rynek produktów mlecznych w Polsce jest ogromny jak nigdzie na świecie, więc jest duże zapotrzebowanie na nasze usługi. Jesteśmy elastycznym dystrybutorem, zaopatrujemy klientów sieciowych i indywidualnych, kanał detaliczny i gastronomiczny oraz instytucje publiczne. Działamy w układzie: dziś zamówienie - jutro dostawa, według indywidualnie opracowanych dla odbiorców harmonogramów dostaw. Bezpośrednio do sklepów skierowanych jest 80-ciu Przedstawicieli Handlowych, którzy troszczą się o bieżące potrzeby sklepów.
Jako pewny, stabilny partner handlowy cieszycie się dużym zaufaniem, zarówno wśród waszych Klientów jak i producentów. Proszę powiedzieć co sprawiło, iż Państwa firma odniosła tak duży sukces i zyskała zaufanie swoich klientów?
Jesteśmy świadomi, że dziś priorytetem, poza ceną, są serwis i wszystkie działania około sprzedażowe, na których się koncentrujemy. Wygrywamy świetną logistyką. Aktualnie SOT to ogólnopolski serwis i najszerszy w kraju wachlarz wysokiej jakości wyrobów nabiałowych. Sprawnie radzimy sobie z obsługą i realizacją zamówień ze sklepów, przechowywaniem produktów, w tym co najważniejsze - z utrzymaniem nieprzerwanego łańcucha chłodniczego. W tej branży jesteśmy największym i najlepiej wyspecjalizowanym operatorem w Polsce. Klientom zapewniamy regularność dostaw, profesjonalne wsparcie przedstawicieli handlowych, a także atrakcyjne ceny i programy lojalnościowe. Natomiast od strony producenta z pewnością ważny jest fakt terminowych płatności oraz to, że jesteśmy pewnym i stabilnym partnerem z ogromnym potencjałem na kraj.
W strukturze waszej firmy funkcjonuje 12 hurtowni: Białystok, Szczecin, Nowa Sól, Sosnowiec, Chorzów, Wrocław, Poznań, Kraków, Kielce, Łódź, Pruszcz Gdański i Śrem, z których towar trafia do klientów w całej Polsce. Są to nowoczesne centra dystrybucyjne o łącznej powierzchni magazynowej ponad 30.000 m², wyspecjalizowanej do przechowywania najbardziej wrażliwych produktów spożywczych. Proszę powiedzieć, co jest najważniejsze w Państwa działalności? Co jest strategicznym potencjałem Państwa firmy i kluczem do jej sukcesu?
Tak, dokładnie - działamy na terenie całej Polski. Obsługujemy rynek tradycyjny i nowoczesny, duże krajowe sieci jak PSS Społem, Lewiatan czy Mila oraz sieci lokalne (np. Chorten, Arhelan, Twój Market, Merco) i detal niezrzeszony. Ponadto intensywnie pracujemy w kanale HoReCa, który ma coraz większy potencjał. Zaopatrujemy zarówno drobne punkty gastronomiczne jak i sieci, np. pizzerie. Z pewnością jest to rynek rozwojowy i warto w niego inwestować, to znak naszych czasów. Utrzymanie sukcesu i pozycji lidera wymaga od nas ciągłego doskonalenia się, obserwacji trendów na rynku, słuchania klientów. Unikamy niepotrzebnego ryzyka, które u kilku naszych konkurentów nie przyniosło oczekiwanych sukcesów. Z pewnością ma tu znaczenie nasza forma organizacyjna i specyfika kontroli. Firma musi być rentowna i zachowywać płynność finansową. Stawiamy na długofalowy rozwój i dalsze umacnianie naszej pozycji w rynku.
Fundamentem firmy są jej pracownicy. Czy mogą nam Państwo opowiedzieć o kadrze specjalistów, którzy na co dzień budują sukces firmy?
Nasza firma zatrudnia ponad 600 osób, większość na stanowiskach handlowych i magazynowych. Jesteśmy stabilnym pracodawcą, zapewniamy bezpieczne warunki pracy oraz świadczenia pracownicze. Nasza kadra to profesjonalni specjaliści, wielu z nich pracuje tu długie lata, identyfikując się z firmą, ale przychodzą też nowe osoby stawiające na rozwój w SOT. Pracownicy to ważna inwestycja. Dedykujemy im szkolenia ściśle powiązane z potrzebami firmy. Podnoszenie kwalifikacji zatrudnionych jest jednoznaczne z podnoszeniem poziomu naszych usług, dostosowaniem do współczesnych realiów. Handel jest taką dziedziną, gdzie bardzo wiele zależy od czynnika ludzkiego, od relacji z klientami. Dlatego pozytywnie motywujemy naszych pracowników, co przekłada się na ich pracę. Ważna jest atmosfera pracy, pozytywne relacje międzyludzkie, integracja - to są podstawy zgranego, zaangażowanego zespołu.
Jakość to dla państwa priorytet. Współpracują Państwo ze stałymi dostawcami i producentami. Czy chcieliby Państwo szczególnie wyróżnić któreś firmy?
Obecnie handlujemy produktami wszystkich wiodących zakładów mleczarskich – krajowych i zagranicznych. Współpracujemy również z licznymi producentami lokalnymi, ponieważ oczekują tego nasi klienci. Nasi dostawcy nabiału są bardzo różnorodni, jedni mają bardzo szeroki asortyment, inni specjalizują się w węższych grupach (np. tylko sery, albo masło, albo produkty eko). Producenci tzw. spożywki są ogromną grupą i tu bardzo często następują zmiany asortymentowe, rynek ciągle jest chłonny nowości. Generalnie kilkudziesięciu producentów stanowi 75% naszego obrotu, pozostali to uzupełnienie oferty. Z pewnością ważni dla nas są nasi Właściciele – spółdzielnie mleczarskie wywodzące się z Podlasia. Promujemy ich produkty w całym kraju. Koncentrujemy się jednak nie tylko na sprzedaży towarów - zwracamy też szczególną uwagę na ochronę interesów konsumenta, dając mu pewność bezpieczeństwa i wysokiej jakości zdrowotnej nabywanych produktów. Takie działanie umożliwia nam wdrożony system HACCP. W obecnej sytuacji rynkowej na czołowe miejsce, wysuwa się właśnie jakość towarów. Konsumenci chcą jeść zdrowo i mieć dostęp do pełnej informacji na temat produktów.
Wasza Spółdzielnia posiada również trzy hale samoobsługowe: w Białymstoku, Szczecinie i Nowej Soli. Jakie inwestycje związane z rozwojem firmy były realizowane na przestrzeni ostatnich kilku lat? Czy w najbliższym czasie macie w planach nowe inwestycje?
Nasze najnowsze hurtownie to Łódź, Pruszcz Gdański (wcześniej Malbork) oraz Śrem. Łącznie pracujemy już w 12-stu miastach. Ogromna większość nieruchomości jest własnością firmy. Inwestujemy w magazyny i ich modernizację. Aby poszerzać nasz rynek zbytu musimy sukcesywnie zwiększać powierzchnię. Wdrażamy coraz nowocześniejsze technologie – na wszystkich płaszczyznach działalność SOT wspierają zaawansowane rozwiązania informatyczne. Dotyczy to zarówno obiegu dokumentów jak i towarów, logistyki. W firmie wdrożone są systemy kontroli, które zapewniają bezpieczeństwo i świeżość przechowywanych produktów. Natomiast nowe lokalizacje to zawsze sprawa otwarta. Jest kilka miejsc w kraju gdzie chcielibyśmy poprawić docieralność. Czas pokaże. Co jakiś czas zdarzają się okazje, które obserwujemy. Aktualnie, w związku z upadłością dużego dystrybutora ogólnopolskiego, widzimy lukę w Rzeszowie.
Jak oceniają Państwo przyszłość branży w której działa firma, jakie są w związku z tym plany firmy na najbliższe lata?
Dystrybucja artykułów spożywczych nie zamyka się na detalu. Obecnie wręcz należy rozwijać handel pozadetaliczny - jest to np. kanał Horeca, piekarnictwo i cukiernictwo. Na te kierunki stawiamy i zamierzamy je rozwijać. Z pewnością, zgodnie z oczekiwaniami branży, będziemy poszerzać asortyment - to nasz atut. Rozważamy rozwój naszej marki SOT, między innymi do pizzerii. Producenci, z którymi współpracujemy także są mocno zainteresowani tym sektorem i wprowadzają specjalistyczne produkty dedykowane do gastronomii. Innym pomysłem na przyszłość jest nawiązanie pozaspożywczej współpracy z naszymi odbiorcami oraz dostawcami, polegającej na sprzedaży oprogramowania i zaawansowanych urządzeń technicznych wykorzystywanych w pracy handlowej i magazynowej. Dodatkowo planujemy doradztwo w tym zakresie.
Z czego są Państwo najbardziej dumni?
Jest kilka takich obszarów, którymi możemy się pochwalić. Wywodzimy się z tradycji polskiego handlu spółdzielczego. Jesteśmy dumni z tych korzeni, a jednocześnie podążamy za zmieniająca się rzeczywistością rynkową. Nasz ciągły rozwój, przetrwanie niełatwych momentów w historii firmy, z zachowaniem tendencji wzrostowej to spory powód do satysfakcji. Pomimo trudnej sytuacji rynkowej z roku na rok zwiększamy obroty oraz zasięg działania na krajowym rynku. Utrzymanie odbiorców oraz pozyskanie nowych wymaga wytężonej pracy i zmagania się z konkurencją. Jako, że staliśmy się dużym graczem na rynku, nie tylko gonimy innych ale również w pewnym stopniu kreujemy branżę. O naszej sile świadczą dobre warunki współpracy z producentami, którzy mogą ufać nam bardziej niż agresywnym dystrybutorom z kapitałem zagranicznym. Jesteśmy ciągle liderem wśród polskich hurtowni nabiałowych. To wyróżnienie i zarazem wyzwanie na kolejne lata.
Czy angażują się Państwo w działalność pozabranżową, jak na przykład akcje charytatywne, imprezy sportowe i kulturalne?
Tak, SOT oprócz działalności handlowej jest zaangażowany w działalność charytatywną i społeczno-wychowawczą. Na tej płaszczyźnie wspomagamy przede wszystkim Stowarzyszenie „Droga” wspierając m.in. akcje świąteczne, wakacje i zimowiska dla dzieci oraz udostępniając pomoc techniczną. Rzeczowe wsparcie przekazujemy Towarzystwu Pomocy im. Św. Brata Alberta (Koło Wrocławskie). Lokalnie pomagamy również organizacjom młodzieżowym, parafiom kościelnym, Związkowi Sybiraków oraz odpowiadamy na prośby indywidualne chorych. Jesteśmy sponsorem Klubu Judo Politechniki Białostockiej. Młodzieży umożliwiamy odbywanie praktyk zawodowych i studenckich w naszych hurtowniach.
Jakimi certyfikatami, nagrodami, tytułami i wyróżnieniami mogą i chcą się Państwo pochwalić?
Wyniki osiągane przez SOT są zauważane i doceniane w rozmaitych prestiżowych rankingach. Od lat zajmujemy pierwsze miejsce wśród hurtowni nabiałowych w Polsce. Na Podlasiu plasujemy się w pierwszej piątce największych firm (Złota Setka Podlasia). Ponadto SOT jest ujmowany w rankingach Polityki i Rzeczpospolitej 500 największych firm w kraju. Za dynamiczny wzrost wartości firmy docenił nas magazyn Forbes oraz Klub Gazel Biznesu.
